限界利益とは｜計算式・限界利益率・粗利との違いを、中古ブランド品の実際の数字と計算機で説明します

限界利益は、売上から、変動費を引いた残りです。変動費は、1つ売るたびに、かならず出ていく費用のことです。仕入れ値、販売手数料、送料。つまり限界利益は、「もう1つ売れたら、手もとにいくら増えるか」を表す数字です。

限界利益＝売上 − 変動費

私は、中古品を仕入れて、直して売る現場を、20年ほどやって、降りました。理由はいくつもありますが、その1つが、「限界利益が浅い」ことです。率が低い、という意味ではありません。率は、悪くありませんでした。それでも、浅かった。

この記事では、言葉の意味を説明したあとで、私が扱っていたブランド品の実際の数字で、計算します。計算機も置きました。

1. 限界利益とは
2. 私が扱っていたブランド品の、実際の数字
3. 計算機
4. 限界利益の式には、自分の時間が入っていない
5. 「限界利益が浅い」とは、どういうことか
6. 限界利益で、判断できること
7. 売上と利益のちがいを、もう一度
8. まとめ
関連記事

1. 限界利益とは

費用を、2つに分けます。

種類	中身	中古品の販売でいうと
変動費	売った数に比例して、増える費用	仕入れ値、販売手数料、送料、部品代、梱包材
固定費	1つも売れなくても、毎月出ていく費用	人件費、家賃や倉庫代、ツールの月額料金、古物市場の会費

売上から変動費だけを引いたものが、限界利益です。この限界利益を積み上げて、まず固定費を埋めます。埋めきったあとに残ったものが、本当の利益です。

似た言葉と、くらべます。

言葉	式	何が分かるか
限界利益	売上 − 変動費	もう1つ売れたら、いくら増えるか
限界利益率	限界利益 ÷ 売上	売上のうち、固定費の穴埋めと利益に回せる割合
粗利（売上総利益）	売上 − 売上原価	決算書に出てくる数字。販売手数料や送料は、ふつう、ここでは引かれていない
営業利益	売上 − すべての費用	本業で、最終的にいくら残ったか

物を売る仕事で、「仕入れ値と売値の差」だけを見ていると、粗利を見ていることになります。手数料と送料を引く前の数字です。判断に使うなら、限界利益のほうです。

2. 私が扱っていたブランド品の、実際の数字

2019年から2022年ごろ、私は、ブランド品の財布やバッグを古物市場とヤフオクで仕入れて、直して、メルカリとヤフオクで売っていました。ブランドごとの、だいたいの仕入れ値と売値です。

ブランド	仕入れ値	売値	売値と仕入れ値の差
ボッテガ・ヴェネタ	3,000〜5,000円	1万円前後	5,000〜7,000円
プラダ	5,000円前後	1万円前後	5,000円前後
ルイ・ヴィトン	1万〜5万円	2万〜8万円	1万〜3万円
シャネル	5万〜30万円	10万〜50万円	5万〜20万円

1万円前後で売っていたボッテガとプラダは、財布です。ヴィトンとシャネルは、バッグが中心でした。

右はしの「差」は、まだ限界利益ではありません。ここから、販売手数料（メルカリもヤフオクも、売値の10%）、送料、部品代を引いたものが、限界利益です。

1万円で売るボッテガの財布で、計算してみます。直す内容は、引手の交換です。仕入れ値は4,000円。手数料は、売値の10%で1,000円。交換する引手の部品代は、200円ほど。ここまでは、実際の数字です。送料を500円と置くと、限界利益は4,300円、限界利益率は43%になります。送料だけは、計算のために置いた仮の数字です。送り先の地域と、送り方によって変わります。

3. 計算機

自分の数字で、計算できます。いちばん下の固定費には、私の当時の人件費（月に45万〜50万円）のまん中の、47万5,000円を入れてあります。

限界利益の計算機（はじめに入っている数字は、1万円で売る財布の、引手（ファスナーのつまみ）を交換した例です。自分の数字に書きかえてください）

売値（円）

仕入れ値（円）

販売手数料（%）

送料（円）

部品代・梱包材など、1点ごとにかかるその他の費用（円）

1点にかかる作業時間（直す・撮影・出品・梱包の合計。分）

毎月かならず出ていく固定費（円）

はじめの数字のまま計算すると、こうなります。1点の限界利益は4,300円。人件費を埋めるだけで、月に111点。引手の交換そのものは、ゆっくりやっても1点10分から15分です。ただ、売るための作業が、別にあります。撮影に20分。出品に15分。梱包に10分。合わせると、1点に1時間。月に111点なら、111時間です。ここまでやって、ようやく、利益はゼロです。

4. 限界利益の式には、自分の時間が入っていない

ここで、同じ財布の仕事でも、直す内容がちがうと、どうなるかを書きます。

直す内容	材料費（1点あたり）	作業時間（1点あたり）
引手の交換	200円ほど	10〜15分
染め直し	200円ほど（1回に使う染料の量）	2時間以上

材料費は、どちらも200円ほどです。つまり、同じ値段で売れるなら、限界利益は、同じになります。式の上では、区別がつきません。

ところが、直す時間は、8倍以上ちがいます。

	引手の交換	染め直し
直す	15分	120分以上
撮影	20分	20分
出品	15分	15分
梱包	10分	10分
合計	60分	165分以上
限界利益が同じ4,300円だとしたときの、1時間あたり	4,300円	1,560円ほど

この表で、分かることが2つあります。

1つは、引手の交換では、直す時間より、売るための時間のほうが長いことです。60分のうち、直しているのは15分。残りの45分は、撮影と、出品と、梱包です。直す腕を上げても、この45分は、ちぢみません。

もう1つは、染め直しを選んだとたんに、1時間あたりの数字が、3分の1近くまで落ちることです。

染め直しは、本当に大変でした。ねらった色が作れない。調整に時間がかかる。エアスプレーがないと、仕上がりません。専門の工房を作らないかぎり、数をこなすのは無理だと思います。

限界利益は、1点売れたときに増えるお金を教えてくれます。その1点に、自分の時間をどれだけ使ったかは、教えてくれません。計算機に「作業1時間あたりの限界利益」を入れたのは、このためです。ひとりで仕事をしている人は、こちらの数字まで見ないと、判断をまちがえます。この考え方は、機会費用の記事で、くわしく書きました。

5. 「限界利益が浅い」とは、どういうことか

限界利益率43%は、物を売る仕事としては、悪い数字ではありません。それでも私が「浅い」と感じた理由は、3つあります。

1つ目。1点ごとに、自分の手が要る。仕入れる。直す。写真を撮る。出品する。梱包して、送る。限界利益は、1点売れるたびに、1回しか入りません。そして、1点ごとに、同じ作業をくり返します。入ってくるお金の上限は、手を動かせる時間で、決まってしまいます。

2つ目。人を増やすと、固定費が増える。時間の上限をこえるために、人を雇いました。人件費は、月に45万円から50万円。これは、1つも売れない月でも出ていく、固定費です。1点の限界利益が4,300円なら、月に111点を売って、はじめて人件費が消えます。私の給与は、その先です。

3つ目。単価を上げると、今度は、お金が寝る。シャネルなら、1点の限界利益は、数万円から十数万円になります。同じ固定費を、月に数点で埋められます。そのかわり、仕入れに、1点で5万円から30万円が出ていきます。当時、仕入れに使っていたお金は、月に600万円以上でした。売れるまでのあいだ、そのお金は、在庫の形で止まっています。

人件費を引く前の利益は、月に80万円から200万円ありました。それでも、人件費と、自分の給与として取りたかった100万円を引くと、ならして逆ザヤでした。このあたりの経緯は、パーキンソンの法則の記事に書きました。仕入れ先と当時の体制は、ブランド品の仕入れルートにあります。

まとめると、こうです。限界利益の「率」は足りていた。足りなかったのは、1点あたりの「額」と、それを積める「回数」でした。率だけを見ていると、ここを見落とします。

6. 限界利益で、判断できること

6-1. 値下げして売るか、持ち続けるか

仕入れ値は、もう払ってしまったお金です。売れ残った商品を値下げするかどうかは、「いまの値段で売ったら、手数料と送料を引いて、いくら手もとにもどるか」だけで決めます。もどるお金がプラスなら、赤字でも、売ったほうが次の仕入れに回せます。考え方は、せどりの損切りと、コンコルド効果の記事に書きました。

6-2. 何を扱うか

限界利益率が同じ40%でも、1万円の商品なら4,000円、10万円の商品なら4万円です。かかる手間がほとんど同じなら、1時間あたりの限界利益は、10倍ちがいます。計算機の「作業1時間あたりの限界利益」は、そのための数字です。直して売る仕事の時給については、修理転売は儲からないのかでも計算しています。

6-3. 人を雇うか、場所を借りるか

固定費を増やす前に、「増える固定費 ÷ 1点の限界利益」を計算します。出てきた数が、毎月、よけいに売らなければならない点数です。私は、倉庫を借りる見積もり（月に30万〜50万円以上）を見て、この割り算をして、借りるのをやめました。固定費の側から見た計算は、損益分岐点の記事に書きました。1点4,300円なら、倉庫代だけで、月に70点から117点です。

7. 売上と利益のちがいを、もう一度

「月商100万円」という言い方は、この業界でよく見かけます。月商は、売上です。限界利益率が43%なら、限界利益は43万円。そこから固定費を引いたものが、利益です。固定費が43万円をこえていれば、月商100万円で、赤字です。月商と月利のちがいは、月商と月利の違いに、くわしく書きました。利益率と回転の実測は、せどりの利益率と回転率にあります。

8. まとめ

限界利益は、売上から変動費（仕入れ値、販売手数料、送料、部品代など）を引いた残り。「もう1つ売れたら、いくら増えるか」の数字
仕入れ値と売値の差は、粗利であって、限界利益ではない。手数料と送料を引く
私が扱っていたブランド品は、1万円前後で売るボッテガやプラダの財布で、限界利益は1点あたり4,000円台。月に45万〜50万円の人件費を埋めるだけで、月に110点以上が必要だった
限界利益の式には、自分の時間が入っていない。材料費が同じ200円でも、引手の交換は10〜15分、染め直しは2時間以上。撮影・出品・梱包の45分を足すと、1点に60分と165分以上。1時間あたりの限界利益は、4,300円と1,560円ほどになる
「限界利益が浅い」とは、率が低いことではない。1点あたりの額が小さく、積める回数が、自分の時間で頭打ちになること
単価を上げれば額は大きくなるが、今度は仕入れのお金が在庫の形で寝る
値下げの判断、扱う商品の選び方、人や場所を増やす判断は、どれも限界利益の割り算でできる