プロスペクト理論とは｜意味と具体例。「買値にもどったら売る」と決めている私が、この理論そのものだった

プロスペクト理論は、「人は、損と得を、同じ重さでは感じない」ことを示した理論です。1万円を失う痛みは、1万円を得るうれしさより、大きい。そして、人は、金額そのものではなく、「ある基準から、どれだけ増えたか、減ったか」で、ものごとを判断します。

私は、いま、元本に対して大きくマイナスになっている投資の商品を、「買値まで、もどったら、ぜんぶ売る」つもりで、持っています。市場は、私の買値を、知りません。それでも、買値が、基準になっています。この理論が言っていることを、そのまま、やっています。

この記事では、理論の3つの柱を先に書いて、そのあとで、有名な実験、感じ方の計算機、私の例、対策を書きます。

1. プロスペクト理論とは

心理学者のダニエル・カーネマンと、エイモス・トヴェルスキーが、1979年に、経済学の学術誌で発表しました。それまでの経済学は、「人は、期待値が高いほうを、合理的にえらぶ」と、仮定していました。2人は、実験で、人が、その仮定から、決まった方向にずれることを、示しました。カーネマンは、この研究などで、2002年に、ノーベル経済学賞を受けています。

「プロスペクト」は、見込み、見通し、という意味です。結果が確実でない場面で、人が、どう判断するかを、あつかいます。期待値の計算は、期待値とはに書きました。

1-1. 3つの柱

3つ目の柱は、得の場面と、損の場面で、反対の行動を生みます。得の場面では、「もっと増えても、うれしさは、あまり増えない」ので、確実なほうを、えらびます。損の場面では、「もっと減っても、痛みは、あまり増えない」ので、賭けに出ます。

1-2. 確率の感じ方も、ゆがむ

もう1つ、人は、確率を、そのままの重さでは、感じません。

• 小さい確率は、大きく感じる：当たる確率がごく小さい宝くじを、買う。起きる確率がごく小さい事故に、保険をかける。
• 大きい確率は、小さく感じる：「95％成功する」と聞くと、残りの5％が、気になる。「確実」と「ほぼ確実」のあいだに、大きな段差がある。

2. 有名な実験

1979年の論文にのっている問題です（金額の単位は、当時のイスラエルの通貨です）。

金額も、確率も、まったく同じです。プラスとマイナスを、入れかえただけです。それだけで、多数派のえらび方が、ひっくり返りました。

• 得の場面では、期待値が低くても、確実なほうをえらぶ（リスクをさける）。
• 損の場面では、期待値が悪くても、賭けのほうをえらぶ（リスクを取りに行く）。

投資にあてはめると、「利益が出たら、すぐ確定したくなる。損が出たら、もどるまで持ちつづけたくなる」になります。勝ちは小さく、負けは大きくなる形です。この数字の話は、リスクリワードとはに書きました。

2-1. 計算機：感じ方を、数字にする

2人は、1992年の論文で、実験の結果から、感じ方の式と、数字を出しています。得は「金額の0.88乗」、損は「金額の0.88乗に、2.25をかけてマイナス」。確率の感じ方にも、式があります。その式を、そのまま、計算機にしました。

1万円の損を打ち消すには、約2万5,000円の得が必要、と出ます。1％の確率は、約5.5％のように、感じられます。ただし、これは、1992年の実験の参加者の、まん中の値です。人によっても、金額によっても、変わります。あなたの数字では、ありません。

3. 日常にある、プロスペクト理論

• 「いまだけ半額」より、「明日から倍」のほうが効く：同じ内容でも、損として見せられると、人は、動きます。
• 無料のおためし期間：使いはじめると、「持っている状態」が、参照点になります。やめることが、損に感じられます。この働きは、現状維持バイアスの記事に書きました。
• ポイントの失効の通知：「500ポイントもらえます」より、「500ポイントが消えます」のほうが、開かれます。
• ギャンブルの負けを、取り返そうとする：負けているあいだは、損の場面です。損の場面では、人は、賭けに出ます。
• ここまでかけたお金が、もったいない：やめると、損が確定します。確定をさけるために、つづけます。これは、コンコルド効果の記事に書きました。

4. 私の例

4-1. 買値が、参照点になっている

はじめに書いたとおりです。私は、大きくマイナスになっている商品の1つを、「買値まで、もどったら、ぜんぶ売る」つもりで、持っています。買値は、私だけの数字です。その商品の、これからの値動きとは、何の関係も、ありません。それでも、「そこまでもどれば、損をしなかったことになる」と感じています。参照点が、買値に、はりついています。

正しい問いは、「買値にもどるか」では、ありません。「いま、このお金が現金で手もとにあったら、この商品を、この値段で、買うか」です。買わないなら、持っている理由は、損を確定したくない、という気持ちだけです。

4-2. 中古品では切れるのに、投資では切れない

中古品の転売では、私は、見こみちがいの在庫を、迷わず、切ります。同じ人間が、投資の口座では、切れません。ちがいは、2つです。

• 回数：中古品では、同じ判断を、何千回も、くり返しました。1回の損は、全体の中の、小さな1つです。参照点が、「この1個の買値」ではなく、「月の合計」に、移っています。
• 1回の大きさ：投資は、回数が少なく、1回が大きい。1つ1つの買値が、そのまま、参照点になります。

つまり、損を切れるかどうかは、意志の強さよりも、参照点を、どこに置いているかで、決まります。中古品の切り方は、せどりの損切りの記事に書きました。

4-3. 小さな確率を、大きく感じていた

私は、以前、有名人が手がける仮想通貨を、買ったことがあります。値段は、売り出しの直後が天井で、30万円以上を、失いました。いまの私は、これを、「大きく当たる、ごく小さな確率に、実際より大きな重みを、つけていた」と、読んでいます。1-2に書いた、確率のゆがみです。失った側の話は、株で人生終わった人と終わらなかった人の差に書きました。

5. 対策

1. 参照点を、書きかえる問いを使う：「いま、現金で持っていたら、これを買うか」。買値を、判断から、外します。
2. 決まりを、先に書く：含み損を見てから考えると、もう、損の場面に入っています。損の場面の自分は、賭けに出ます。買う前の自分に、決めさせます。
3. 1回を、小さくする：1回が小さければ、痛みも、小さい。切る決まりを、守りやすくなります。
4. まとめて、見る：1つ1つの損得を、毎日見ると、損の痛みを、毎日、受けます。全体を、月に1回見るほうが、冷静でいられます。
5. 売り文句の「損」に、気づく：「いまだけ」「なくなります」「のがすと損」。この形の言葉を見たら、得の形に、言いかえてみます。それでもほしければ、買います。

あとから「あのとき売っておけば」と自分を責める働きは、別のしくみです。後知恵バイアスとはに書きました。

6. この理論の、注意点

• 「損は、得の2倍」は、目安：2.25という数字は、1つの実験の、まん中の値です。小さい金額では、損失回避が、ほとんど出ない、という研究もあります。損失回避の大きさについては、いまも、議論がつづいています。
• 結果の型は、くり返し確かめられている：2020年には、19の国と地域で、1979年の問題をやり直す大きな調査が行われ、もとの結果の多くが、再現されました。
• 損をさけること自体は、まちがいでは、ない：生活がこわれるほどの損を、強くさけるのは、合理的です。問題になるのは、小さな損を確定できずに、大きな損に育てる場面です。お金の守り方は、破産確率とはに書きました。

7. まとめ

• プロスペクト理論は、カーネマンとトヴェルスキーが、1979年に発表した、不確実な場面での判断の理論です。
• 柱は、参照点、損失回避、感応度の逓減の3つ。確率の感じ方も、ゆがみます。
• 得の場面では確実なほうを、損の場面では賭けのほうを、人は、えらびます。
• 投資では、「利益は早く確定し、損は持ちつづける」形になって、出ます。
• 私は、いまも、買値を参照点にして、持っている商品があります。
• 損を切れるかどうかは、意志より、参照点の置き場所で、決まります。

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【免責と、利益相反の開示】この記事は、理論の説明を目的としたもので、特定の金融商品の購入や売却を、すすめるものではありません。筆者は、記事の中でふれた種類の商品（レバレッジ型をふくむ投資信託・ETF）を、自分のお金で保有しています。計算機の数字は、過去の実験にもとづく目安で、個人の感じ方や、将来の成果を示すものではありません。投資の判断は、ご自身の責任でお願いします。