ナッジとは、禁止も、罰も、お金のごほうびも使わずに、選び方の「見せ方」を変えて、人が、よりよいほうを選びやすくする工夫です。英語の nudge は、「ひじで、そっとつつく」という意味です。はじめから入っている設定（デフォルト）を変える、並べる順番を変える、手間をへらす。命令はせず、選ぶ自由は残したまま、行動を動かします。
この記事では、まず、ナッジの意味と、よく使われる形を、表でまとめます。次に、計算機で、「自分で取りに行かないと使えない値引きを、1年でいくら取り逃しているか」を、出します。最後に、クーポンを取り忘れる私の失敗と、メルカリのプロフィールで買う人をそっと選んでいる例を、書きます。
1. ナッジとは
1-1. 意味
ナッジは、行動経済学者のリチャード・セイラーと、法学者のキャス・サンスティーンが、2008年の本『実践 行動経済学』（原題 Nudge）で広めた言葉です。人は、いつも計算して選ぶわけでは、ありません。面倒なら、はじめの設定のまま。目の前にある物を、手に取る。この性質を、よいほうに使うのが、ナッジです。
1-2. よく使われる形
| 形 | やること | 例 |
|---|---|---|
| デフォルト（初期設定） | 何もしなければ、よいほうになるようにしておく | 積み立てや年金の、自動加入。やめたい人だけが、手続きする |
| 並べ方 | 選んでほしい物を、目につく場所に置く | 食堂で、野菜を手前に並べる |
| 手間をへらす | よい行動の、手順を短くする | 書類の記入欄を、先に埋めておく |
| まわりの情報 | 「多くの人が、こうしている」と伝える | 「期限内に納めている人が大半です」という通知 |
| 知らせる時期 | 決める直前に、思い出させる | 期限の前日に届く、お知らせ |
1-3. 反対向きの「スラッジ」
同じしくみは、悪い向きにも使えます。入るのはかんたんなのに、やめる手続きだけが面倒。値引きは、自分で取りに行かないと、当たらない。こうした、手間で選ばせない工夫を、スラッジ（ぬかるみ）と呼びます。ナッジを知ると、売る側が、どこに手間を置いているかが、見えるようになります。
1-4. 強く押すと、逆に動く
ナッジが「選ぶ自由を残す」ことにこだわるのは、理由があります。禁止や命令をされると、人は、かえって反対のことをしたくなるからです。この心の動きは、心理的リアクタンスの記事に書きました。
2. 計算機：取りに行く値引きを、1年でいくら取り逃すか
クーポンのように、「自分で取得しないと使えない」値引きは、スラッジの形をしています。取り忘れた分は、そのまま、払わなくてよかったお金です。
全部取れたときの、1年の値引き：
1年で、取り逃す額：
はじめの数字は、例です。1回500円の値引きを、月に2回使える店で、半分を取り忘れると、全部取れたときの1年の値引きは12,000円、取り逃す額は6,000円です。
取り忘れる割合を、0％にするのに、意志の力は、いりません。いつ買うかを決めて、その前に取る手順を、固定するだけです。3章に、私の例を書きます。
3. 私の例
3-1. クーポンは、取り忘れる。5のつく日は、忘れない
私は、ヤフーのサービスを、よく使います。ヤフーショッピングでは、5のつく日に、プロテインを買っています。タイミングによっては、Amazonより1,000円近く安くなるからです。これは、忘れません。
ところが、ヤフオクやYahoo!フリマでは、クーポンを、よく取り忘れます。クーポンは、自分で取得しないと使えず、自動では当たりません。LYPプレミアムの会員でも、同じです。
ここからは、私の整理です。5のつく日は、「毎月、この日に買う」という、決まった形になっています。手順が固定されているので、考えなくても、動けます。クーポンは、買うたびに、「取りに行く」という手間が、別に入ります。欲しい物を見つけたときには、頭は、その物のことで、いっぱいです。手間が1つ入るだけで、人は、取りこぼします。私も、例外ではありませんでした。
同じ値引きでも、財布ごとに注意の向き方がちがう話は、メンタルアカウンティングの記事にも、書いています。
3-2. プロフィールで、買う人をそっと選ぶ
売る側としては、ナッジを、使っています。メルカリのプロフィールに、次のことを書いています。
- 完ぺきな状態を求める方には、新品や店頭での購入を、おすすめする。
- 購入前のコメントは不要。先に買った人が優先で、独自のルールは作らない。
- 値段の交渉と、取り置きは、お断りする。
- 保管の環境（清潔・たばこを吸わない・ペットなし）。
- 土日祝は、発送しない。
- 少しでも納得できない点があれば、購入をひかえてほしい。
どれも、禁止では、ありません。買うかどうかは、相手が決めます。ただ、合わない人が、自分から、買わないほうを選べるように、先に見せています。プロフィールを整えてから、面倒な相手は、目に見えてへりました。
オークションの「ノークレーム・ノーリターン」も、同じ働きをしています。免責のための言葉というより、完ぺきを求める人が、入札をひかえる。私は、そう見ています（NCNRの記事、メルカリのプロフィールの記事）。相手の行動から、見えない性質を見分ける考え方は、シグナリングの記事に書きました。
3-3. 自分には、デフォルトで、ナッジをかける
投資の積み立ては、毎月、自動で引き落とされる形にしています。「今月は、やめておこうか」と、毎月、決めなくてすむように、はじめの設定を、続けるほうに、しておく。自分に向けた、デフォルトのナッジです。いまの楽を選んでしまう心の動きは、現在バイアスの記事に書きました。
4. ナッジを、使う手順
- 何もしなかったときに、どうなるかを、見る。人は、多くの場合、何もしません。その結果が、よいほうになっているかを、たしかめます。
- よい行動の手間を、1つへらす。取りに行く、書く、選ぶ。その1つが、取りこぼしを生みます。
- 禁止より、先に見せる。合わない人が、自分で降りられるように、条件を、先に書きます。
- 自分にも、使う。続けたいことは、はじめの設定を、続けるほうにしておきます。
- 売る側の手間の置き場所に、気づく。やめにくい、取りに行かないと当たらない。スラッジは、計算機で、1年分に直して見ます。
5. まとめ
- ナッジは、禁止も罰もお金も使わず、選び方の見せ方を変えて、よりよい選択をしやすくする工夫。選ぶ自由は、残す。
- よく使われる形は、デフォルト、並べ方、手間をへらす、まわりの情報、知らせる時期。反対向きの、手間で選ばせない工夫は、スラッジ。
- 取りに行かないと使えない値引きは、1回500円・月2回・半分取り忘れで、1年6,000円を取り逃す。
- 私は、決まった日の買い物は忘れないのに、取りに行くクーポンは、取り忘れていた。
- 売る側では、プロフィールに条件を先に見せて、合わない人が自分から降りるようにしている。
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