レモン市場とは｜逆選択・情報の非対称性の意味と具体例、対策

レモン市場は、売る人だけが品質を知っていて、買う人には分からない市場のことです。こういう市場では、良い品が先に消えて、悪い品だけが残ります。この流れを、逆選択と呼びます。もとにあるのは、売る人と買う人が持っている情報の差、つまり、情報の非対称性です。

レモンは、アメリカの俗語で、買ってから欠陥が分かる中古車のことです。皮が厚くて、外から中身が見えないからだ、と言われます。

私は、中古品を仕入れて、直して売る仕事を、20年ほどやってきました。中古の市場は、レモン市場の教科書に出てくる、そのままの場所です。そして私は、その中で、買う側と、売る側の、両方に立ってきました。この記事では、理論を先に書きます。そのあとで、情報の差が、買う側では利益になり、売る側では、差をなくすことが利益になった話を書きます。

1. レモン市場とは
- 1-1. 良い品が消えていく流れ
- 1-2. 言葉の整理
2. よくある例
3. 私の例①｜買う側。情報の差は、直せる人の利益になる
4. 私の例②｜売る側。情報を出すほど、高く、早く売れる
5. 市場のしくみで、レモンは減らせる
6. 組織の中にいる人へ
まとめ
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1. レモン市場とは

もとは、経済学者のジョージ・アカロフが、1970年に出した論文です。題は「レモンの市場」。アカロフは、この研究で、2001年にノーベル経済学賞を受けました。いっしょに受賞したのが、スペンスと、スティグリッツです。この2人の考えは、4章で使います。

1-1. 良い品が消えていく流れ

中古車で、数字を置いて説明します。数字は、説明のための仮のものです。

車の質	本当の値打ち	市場にある割合
良い車	100万円	半分
悪い車（レモン）	50万円	半分

買う人は、どちらか見分けられません。だから、出せるのは、平均の75万円までです
良い車の持ち主は、100万円の車を、75万円では売りません。市場から、出ていきます
残るのは、悪い車だけです。買う人もそれに気づいて、50万円しか出さなくなります

だれも、うそをついていません。だれも、ずるをしていません。それでも、良い品が消えます。質の段階がもっと細かければ、上から順に消えていって、最後は、市場そのものが成り立たなくなります。

1-2. 言葉の整理

言葉	中身	いつ起きるか
情報の非対称性	売る人と買う人で、持っている情報に差がある	もとにある状態
レモン市場	情報の差のせいで、悪い品ばかりになった市場	結果
逆選択（逆淘汰）	良いものが選ばれずに消え、悪いものが残る流れ	取引の前。かくれているのは「品質」
モラルハザード	契約のあとで、見られていない側が、手を抜く	取引のあと。かくれているのは「行動」
グレシャムの法則	悪貨は良貨を駆逐する。レモン市場と、同じ形の、古い言い方	—

逆選択とモラルハザードは、よく混同されます。分け目は、契約の前か、あとかです。保険でいうと、病気がちな人ほど保険に入りたがるのが、逆選択です。保険に入ったあとで、不注意になるのが、モラルハザードです。モラルハザードのほうは、モラルハザードの記事に書きました。稼ぎ方の教材の業界で、同じ形がどう働いているかは、グレシャムの法則の記事に書いています。この記事では、物の売り買いに、話をしぼります。

2. よくある例

中古車、中古住宅。売る人は、事故や雨もりを知っている。買う人には、見えない
保険。健康に不安がある人ほど、入りたがる。保険会社には、見分けがつかない
採用。応募する人は、自分の力を知っている。会社は、面接の1時間では分からない
転職の市場。良い人ほど、いまの会社が手放さない。だから、市場に出てくる人は、平均より低いと見られてしまう
フリマアプリの「動作未確認」。確認していないのか、確認して壊れていたのかは、出品者しか知らない

組織の中にいる人にとって痛いのは、採用と、評価です。力のある人が、力を見せる手だてを持っていないと、平均の値段をつけられます。平均の値段をつけられた良い人から、出ていきます。1章の中古車と、同じ流れです。

3. 私の例①｜買う側。情報の差は、直せる人の利益になる

教科書は、情報の非対称性を、買う人が損をする話として書きます。私が仕入れで見てきたのは、少しちがう景色でした。

ヤフオクの「動作未確認」や「ジャンク」は、レモンかもしれない品です。ふつうの買い手は、こわくて、値段を下げます。1章の流れのとおり、相場は、レモンの値段に近づきます。

ところが、直せる人にとっては、レモンでも、かまいません。壊れていても、直すからです。

	直せない人	直せる人
「動作未確認」の意味	地雷かもしれない	値引きの理由
動かなかったとき	全損	直す。または、部品取りに回す
レモン市場で下がった相場	それでも、こわい	仕入れ値が下がって、ありがたい

私の実測では、読みをはずして、直せない個体をつかむのは、1割以下です。説明が事実とちがって、返品になるのも、1割に届きません。くわしくは、ヤフオク仕入れが途中で回らなくなる理由に書きました。

レモン市場は、みんなが品質を見分けられないから、値段が下がります。その中で、自分だけが見分けられる、または、レモンでも困らない。そうなると、下がった値段は、そのまま利ざやです。中古の仕入れでいう「目利き」や「修理の技術」は、経済学の言葉に直すと、情報の非対称性を、自分の側だけ解消する手だてです。

直す技術がないまま、安さにつられて「動作未確認」を買うのは、仕入れではなく、抽選です。

4. 私の例②｜売る側。情報を出すほど、高く、早く売れる

売る側に回ると、立場が逆になります。私が、直した品の質を知っていても、買う人には見えません。だまっていると、私の品も、レモンと同じ値段をつけられます。

アカロフといっしょに受賞した2人が、ここの答えを出しています。

考え	だれが動くか	中身
シグナリング（スペンス）	情報を持っている側	質が高いことを、質の低い人にはまねしにくい形で、自分から示す
スクリーニング（スティグリッツ）	情報を持っていない側	相手に選ばせたり、条件をつけたりして、質をあぶり出す

私がやってきたのは、シグナリングのほうです。

4-1. 壊れている場所を、具体的に書く

レモンと見分けがつかない書き方	見分けがつく書き方
動作未確認です	通電は確認しました。トレーが開かないため、再生の確認はできていません
ジャンク品です	ヘッドクリーニングのあとも、ノズルチェックのパターンに欠けがあります。部品取りの前提でお考えください

左の書き方は、だれにでも書けます。だから、質の目印になりません。右の書き方は、実際に確かめた人にしか、書けません。まねしにくいことが、シグナルの条件です。欠点を書くと、値段が下がりそうに見えます。実際には、買う人の不安が消えるぶん、レモンの値段から、抜け出せます。ジャンクを売るときの書き方は、修理転売は儲からない？に書きました。

4-2. 社外品の部品を使ったことも、書く

私は、修理に、社外品の部品を使うことが多くあります。使ったことは、かならず書きます。かくすと、あとでもめます。ただ、それ以上に大事なことがあります。

純正の部品に、設計上の弱いところがあって、そこを直した社外の改良品が出回っていることは、めずらしくありません。その場合、「純正から、対策ずみの部品に替えました。これで、ここが良くなっています」と書きます。すると、純正のまま古くなった個体より、高く、早く売れます。情報をかくさずに、むしろ増やすほうが、利益が守れます。これは、何度も経験しました。リサイクルショップせどりは儲からない？に、くわしく書いています。

ただし、ブランド品のバッグでは、同じ「社外品の部品に交換しました」が、値段を落とすブランドと、落とさないブランドに分かれました。その差は、ヴェブレン効果の記事にあります。

4-3. 「ノークレーム・ノーリターン」は、逆のシグナルになる

返品を受けない、と書く出品者がいます。売る人の気持ちは、分かります。ただ、買う人からは、こう見えます。「返品されたら困る品を、売っている」。

質に自信がある人は、返品を受けても、ほとんど損をしません。質が悪い人ほど、返品を受けると、損をします。だから、返品を受けることは、質の低い人にはまねしにくい、強いシグナルです。反対に、返品をこばむ一文は、自分でレモンだと名のっているのに近い。いまは、フリマアプリでは、書くこと自体が規約違反です。NCNRとはの記事に、まとめました。

5. 市場のしくみで、レモンは減らせる

個人の工夫には、限りがあります。レモンが残るかどうかは、市場のしくみで、ほぼ決まります。

ヤフオクで、偽物をつかまされたことがあります。出品者に伝えると、「評価を消してくれたら、返品を受けつけます」と言われました。その出品者は、そのあとも、偽物を売り続けていました。評価は、買う人にとって、ほとんどゆいいつの手がかりです。それを消させることができるなら、レモンを売る人の評価は、きれいなままです。

反対の例が、業者向けの古物市場です。私が使っていた市場は、偽物だった場合、100%返品できました。偽物を出した側に、かならず損がもどります。だから、偽物は、残りにくい。

しくみ	働き
返品の保証	レモンを売った損が、売った人にもどる
消せない評価	過去の取引が、質の目印になる
第三者の検品、鑑定	買う人のかわりに、質を見分ける
名前や許可の表示	逃げられないことが、質の目印になる

買う場所を選ぶときは、品ぞろえや値段の前に、このしくみがあるかを見ます。偽物の見分け方は、メルカリ偽物の見分け方に書きました。

6. 組織の中にいる人へ

2章に書いたとおり、人の市場も、レモン市場です。自分の力が、相手から見えないとき、つけられるのは、平均の値段です。

4章の話は、そのまま使えます。「がんばりました」「責任感があります」は、だれにでも書けるので、目印になりません。目印になるのは、やった人にしか書けないことです。何を、どの数字から、どの数字にしたのか。何に失敗して、どう直したのか。失敗を具体的に書けることは、中古品の「壊れている場所を具体的に書く」と、同じ働きをします。