ロングテールとは｜意味・具体例・パレートの法則との違いと、個人で成り立つ条件を実例で説明します

ロングテールは、「1つ1つはめったに売れない商品を、たくさん並べると、合計では、売れ筋に負けない売上になる」という考え方です。売れた数の多い順に商品を並べてグラフにすると、右のほうに、低くて長いしっぽが伸びます。そのしっぽの部分のことです。

私は、古本とCDの売り買いで、このしっぽを、実際に食べていました。Amazonのランキングがついていない古書。1年に1回、クリスマスにしか売れないCD。どちらも、売れました。

そして、そのやり方を教材にして、人に教えました。達成した人は、出ませんでした。

あとで分かった理由は、やり方の良し悪しではありません。ロングテールは、固定費の低い人にしか、持ちこたえられないのです。私は、たまたま、そちら側にいました。この記事では、言葉の意味を説明したあとで、その話を書きます。

1. ロングテールとは
2. 私が食べていた、しっぽ①｜ランキングがついていない古書
3. 私が食べていた、しっぽ②｜1年に1回だけ売れる、クリスマスのCD
4. 教材にしたら、達成者が出なかった
5. 私が持ちこたえられた理由は、腕ではなく、固定費だった
6. ロングテールが向いている人、向いていない人
7. まとめ
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1. ロングテールとは

広めたのは、アメリカの雑誌『WIRED』の編集長だった、クリス・アンダーソンです。2004年の記事と、そのあとの本で、Amazonのようなネットの店を例に、こう説明しました。

町の本屋は、棚の広さに限りがあります。だから、よく売れる本しか置けません。ネットの店は、倉庫に置けばいいので、年に1冊しか売れない本も、並べておけます。年に1冊しか売れない本が、何十万種類もあれば、その合計は、ベストセラーの売上に並びます。

	ヘッド（頭）	テール（しっぽ）
商品	よく売れる、少数の商品	めったに売れない、多数の商品
売れる速さ	速い	遅い。いつ売れるか分からない
競争相手	多い。値下げ競争になる	少ない。値段がくずれにくい
成り立つ条件	回転	置いておく費用が、ほぼゼロであること

いちばん下の行が、この記事の中心です。ロングテールは、「置いておく費用がほぼゼロ」という前提の上に、立っています。Amazonにとっては、そうです。では、個人にとっては、どうか。

よく並べられるパレートの法則（売上の8割は、2割の商品が作る）は、頭のほうを見る考え方です。ロングテールは、残りの8割の商品のほうを見ます。同じグラフを、反対側から見ています。

2. 私が食べていた、しっぽ①｜ランキングがついていない古書

Amazonで本を売る人は、ふつう、ランキングを見ます。ランキングが高ければ、すぐ売れる。低ければ、時間がかかる。そして、ランキングがついていない本は、ふつう、仕入れません。いちども売れた記録がない、という意味だからです。レビューも、ありません。

私は、そこを仕入れていました。ランキングがついていない古書でも、目利きができていれば、売れました。レビューがなくても、売れました。

目利きの中身は、こうです。ほかの古書店の値段など、複数の場所で、値段の裏を取る。そのうえで、「この本を、だれが、何のために買うのか」を、言葉にできるかどうかを確かめる。言葉にできたら、仕入れる。できなければ、どれだけ安くても、仕入れない。

ランキングを見て仕入れる人は、この本を取りません。道具が「売れていない」と表示するからです。だから、競争相手がいません。値段も、くずれません。しっぽの良さが、そのまま出ます。本の仕入れについては、本せどりは稼げないのかにも書きました。

3. 私が食べていた、しっぽ②｜1年に1回だけ売れる、クリスマスのCD

もう1つは、クリスマスのオムニバスCDです。当時の私にとって、大事な手法でした。

ブックオフの500円以下のコーナーに、クリスマスの曲を集めたCDが、1年じゅう、並んでいます。春にも、夏にも、あります。だれも買いません。これを、見つけるたびに買っておきます。そして、12月に、2,000円から3,000円で売ります。

私は、これを「1年で満期になる定期貯金」と呼んでいました。ふだんの仕入れのついでに、月に2枚か3枚。店を回って、1年で30枚ほどでした。1枚が250円から1,000円なので、使うお金は、たいした額ではありません。

これができたのは、車で、ブックオフを大量に回れたからです。1つの店にあるのは、1枚か2枚です。数を集めるには、店の数を回るしかありません。車があること。回る時間があること。これが、私の優位性でした。

いまは、音楽は配信で聞けるので、このCDの型は、もう再現できないと思っています。考え方のほうは、おもちゃせどりの記事の「1年満期の定期貯金」の章に、計算機つきで書きました。

4. 教材にしたら、達成者が出なかった

この2つを柱にして、私は、最初の教材を作りました。ニッチな商品と、季節でめぐる商品で、在庫を固める。値段の裏を取り、だれが買うのかを言葉にできたら、仕入れる。自分が、実際に稼げていたやり方です。

結果は、達成者ゼロでした。

最初は、教え方が悪いのだと思いました。ちがいました。教えてみて、はじめて分かったことがあります。ロングテールを、少ない資金でやると、キャッシュフローが持たないのです。

しっぽの商品は、いつ売れるか、分かりません。来週かもしれないし、半年後かもしれない。クリスマスのCDは、どんなに早くても、次の12月です。そのあいだ、仕入れに使ったお金は、在庫の形で、止まっています。

手もとの資金が10万円の人が、10万円ぶんのしっぽを仕入れたら、次に仕入れるお金が、ありません。売れるのを、待つしかない。待っているあいだにも、家賃と、生活費と、カードの支払いは、来ます。そこで、やめてしまいます。やめた人は、正しい判断をしています。

5. 私が持ちこたえられた理由は、腕ではなく、固定費だった

では、なぜ、私は持ちこたえられたのか。ふり返ると、理由は、はっきりしています。

項目	当時の私	教材を買った人の多く
住まい	親のマンション。家賃はかからない	家賃か、住宅ローンがある
毎月の生活の固定費	少ない	ふつうにかかる
在庫の置き場所	倉庫を借りても、月に5万円クラス。ふつうの家賃より安い	自宅の一部。家族がいれば、限りがある
仕入れの足	車で、店を大量に回れる	人による
売れるまで、待てる期間	長い	短い

1章の表の、いちばん下の行を、思い出してください。ロングテールの前提は、「置いておく費用が、ほぼゼロ」でした。

私は、自分の生活そのものが、その前提を満たしていました。家賃がかからない。固定費が少ない。だから、在庫が半年売れなくても、1年売れなくても、生活がこわれませんでした。目利きも、車も、たしかに効いていました。でも、いちばん大きかったのは、待てたことです。そして、待てた理由は、腕ではなく、住まいでした。

これは、生存者バイアスそのものです。うまくいった人は、自分のやり方を、うまくいった理由だと思います。私も、そう思って、教材にしました。本当の理由は、自分では当たり前すぎて見えていなかった、生活の条件のほうでした。

6. ロングテールが向いている人、向いていない人

向いている	向いていない
家賃やローンの負担が小さい（実家、持ち家でローンなし、など）	毎月の固定費が大きく、売上がすぐ要る
本業の収入があり、在庫が売れなくても生活に関係がない	仕入れたお金を、来月の生活費に回す必要がある
置き場所に、余裕がある	置き場所が、家族の生活とぶつかる
値段の裏を取って、買う人を言葉にできる分野を、持っている	道具の表示だけを見て、仕入れを決めている