選択と集中とは｜意味と具体例、失敗する理由。全部ためしてからしぼった私が、それでも分けておくもの

選択と集中とは、やることを、しぼりこんで、えらんだものに、お金と、人と、時間を、まとめて入れる、という経営の考え方です。全部を少しずつやるより、勝てるところに、全部を入れる。1990年代の終わりから、日本の会社で、合言葉のように、使われてきました。

先に、書いておきます。私は、しぼることで、うまくいった経験も、しぼりすぎて、1回で大きく失った経験も、あります。仕入れ先は、全部ためしたあとで、数か所に、しぼりました。一方で、売り場の運営から、利用を制限されたことも、あります。この記事は、「しぼれ」とも、「分けろ」とも、言いません。どこをしぼって、どこを分けるかの、分け方を、書きます。

この記事では、意味と由来を先に書いて、そのあとで、計算機、私の例、決め方を書きます。

1. 選択と集中とは

1-1. 由来

もとになった考えは、経営学者の、ピーター・ドラッカーです。1964年の本『創造する経営者』で、「成果をあげるには、集中が必要だ」と、書きました。会社が持つ資源は、かぎられています。全部の機会に、少しずつ手を出すと、どれも、成果に、とどきません。

これを、大きな会社で、実際にやって見せたのが、アメリカのGEの、ジャック・ウェルチです。1981年に社長になると、「その業界で、1番か2番になれない事業は、直すか、売るか、やめる」という方針を、出しました。日本で「選択と集中」という言葉が広まったのは、この成功が、紹介されてからです。

1-2. 2つの、ことばの意味

多くの人は、「集中」のほうを、見ます。本当にむずかしいのは、「選択」のほう、とくに、やめることです。すでに払ったお金や時間が、やめる判断を、じゃまします（コンコルド効果）。

1-3. 批判も、ある

日本では、選択と集中の失敗の例として、1つの製品の大きな工場に、投資を集中させたあとで、その製品の値段がくずれた電機メーカーが、よく、あげられます。えらんだものが当たっているあいだは、集中は、強い。外れたときは、集中していた分だけ、深く、落ちます。「選択と集中」は、正しくえらべることを、前提にした言葉です。その前提が、いちばん、あやしいのです。

2. 計算機：集中すると、期待値と、全部を失う確率は、どう変わるか

持っている資源（お金、時間）を100として、AとBの2つに、分けます。それぞれの、うまくいく確率と、うまくいったときに何倍になるかを、入れてください。外れたら、入れた分は、0になる、と置きます。

はじめの数字は、仮の数字です。全部をAに入れると、期待値は180。ただし、40％の確率で、全部を、失います。半分ずつなら、期待値は150、全部を失う確率は、8％。全部をBなら、期待値は120、全部を失う確率は、20％です。

集中は、期待値を、上げます。同時に、全部を失う確率も、上げます。どちらを取るかは、「全部を失ったときに、もう1回、やり直せるか」で、決まります。やり直せるなら、期待値の高いほうへ。やり直せないなら、期待値をけずってでも、分ける。この考え方は、ケリー基準の記事に、くわしく、書きました。

3. 私の例

3-1. 全部ためしてから、しぼった

ブランド品を仕入れていたころ、私は、業者向けのオンラインの市場に、かたっぱしから、入会しました。全部、ためしました。最後に残ったのは、3つの市場と、ネットオークションです。ほかの市場は、出品の数が少なすぎて、競争がきつく、さらに、参加費を取られるので、1つの取引で利益が出ても、合計では、赤字でした。

ここで大事なのは、順番です。先に、広く、ためしています。はじめから1つにしぼっていたら、どれがよいかを、知らないまま、えらぶことに、なっていました。「選択」は、くらべる相手があって、はじめて、できます。

3-2. 商品も、売り方も、しぼった

あつかう商品の中心は、2つのブランドの、バッグでした。売り方も、いまの私は、2種類しか、使いません。すぐ買える値段をつける売り方と、1円から始めるオークションです。

種類をへらすと、判断の回数が、へります。この商品は、どちらで売るか。それだけです。仕事の環境も、同じです。20年近く、自宅で働いていますが、お金をかけて作りこんだのは、空気清浄機、いす、机の、3つだけです。

3-3. やらないことを、決めている

このブログでも、同じことを、しています。アクセスがあっても、読んだ人の次の行動につながらない記事は、むりに、もどしません。あるジャンルの記事は、全部すてると、決めました。検索する人が少ないテーマは、むりに、記事にしません。お金を払って習った理論の一部は、記事にしないと、決めています。

「やらないこと」は、決めて、書いておかないと、もどってきます。「せっかく、アクセスがあるのだから」「せっかく、書いたのだから」。この「せっかく」が出てきたら、それは、選択が、ゆらいでいる合図です。

3-4. 自分という資源も、しぼった

いちばん大きな選択は、物を売る側を、やめたことです。事業を大きくしようとすると、私は、相手にも、完璧を求めてしまいます。社員や、アルバイトを、育てられませんでした。一方で、相手も経営者で、結果が自分の収入に直結している人を伸ばすことには、適性があると、判断しました。だから、「自分でやればもうかる枠」を、人にわたす側に、回りました（くわしくは、比較優位の記事）。

3-5. しぼれていないものも、ある

正直に、書きます。FXの自動売買は、通算でマイナスなのに、まだ、やめていません。中途半端に本気でやったので、切れないのです。いまは、5万円の小さな口座で、試しているだけです。それでも、1章で書いた「やめることが、むずかしい」を、私は、自分で、やっています。

3-6. 売り場から、利用を、制限された

逆の失敗も、あります。在庫を持たずに売る方法をやっていたころ、私は、売り場の運営から、利用の制限を、受けました。制限を受けた売り場の売上は、そこで、止まります。売り場は、自分のものでは、ありません。ルールを決めるのは、相手です。

2章の計算機で言えば、「全部を失う確率」のほうです。商品や、売り方は、しぼっていい。けれど、「それが止まったら、全部が止まる」という1点に、全部をのせては、いけません。何が起きうるかは、テールリスクの記事に、書きました。

4. どこをしぼり、どこを分けるか

• 先に、広くためす：えらぶ前に、くらべる相手を、作ります。3章の1つ目です。
• やめる基準を、先に、決める：「何か月で、この数字にとどかなければ、やめる」。始める前に決めないと、やめられなくなります。
• やらないことを、書いておく：3章の3つ目です。
• いちばん得意なことでは、なく、あきらめるものが少ないことを、えらぶ：何をえらぶかの道具は、機会費用です。
• 全部を失う確率を、見る：2章の計算機です。期待値だけで、えらばないでください。
• えらんだあとも、見直す：えらんだ市場が、人であふれることも、あります（レッドオーシャン）。

5. まとめ

• 選択と集中とは、やることをしぼって、えらんだものに、資源をまとめて入れる考え方です。ドラッカーの「集中」と、GEのウェルチの方針が、もとになっています。
• むずかしいのは、集中より、選択です。とくに、やめること。
• 集中は、期待値を上げて、同時に、全部を失う確率も、上げます。
• 私は、仕入れ先、商品、売り方、書くテーマ、自分の役割を、しぼりました。一方で、売り場から、利用を制限されたことも、あります。
• 自分で決められるものは、しぼる。相手が決めるものは、分ける。

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