商品やサービスがなかなか売れない。営業をしてもなかなか成約を取ることが出来ない
この記事ではネットを通じて商品を販売する際に、成約率を飛躍的に高めるテクニックについて解説をします。
信頼や実績が弱い個人や会社が、ネットを通じて大きな売上を上げるために何をしなければいけないのか？
その答えが今回の記事のテーマである、DRMを活用するというもの。
とはいえ、そんな言葉聞いたことがない、どんなメリットがあるの？と感じてる人が大半だと思います。
全く知識がない人でも理解できるように一つずつ順を追って解説していきます。
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは？
ネットで検索をするとDRMという言葉には２つの意味があることがわかります。
一つはdigital rights managementの略称で、デジタル著作権管理の事です。
音楽や映画をネット経由で販売したり配信したりする際に、無制限にコピーされないようにデータや著作権を保護する技術のことです。
そしてもう一つが今回のメインテーマである、Direct Response Marketingです。
消費者と直接繋がり、商品を販売する形態のことを指します。
DRMの歴史
DRMの歴史は古く、アメリカが発症と言われています。
行商人として働いていたアーロン・モンゴメリー・ワードという人が、農民たちが使う日用品が高すぎることに気が付き、郵便を介して注文を受け付ける商売を始めたのが始まりでした。
当時のアメリカでは中間業者や問屋を介さないと農業に使う道具を手に入れることは出来ませんでした。
間に入る業者が増えれば増えるほど価格は高くなってしまいます。
こういった問題を解決するために、1872年、アーロン・モンゴメリー・ワードが Montgomery Wardという会社を設立してDRMを実践し始めたのです。
DRMは現在ではアメリカだけでなく、日本の会社でも使われています。
テレビショッピングや進研ゼミはその中でも有名な例で、誰もが一度は見たことがあるはず。
テレビ通販は2008年から2018年までの間、市場規模が拡大しており5500億円を超える売上が市場全体で発生しています。
一方で進研ゼミを始めとする通信教育の市場規模は、2019年度の段階で2279億円とされており、そのうちの1610億円は個人向けの売上が占めています。
進研ゼミは2014年に個人情報を流出させてしまいますが、2018年度の段階で営業利益162.5億円の規模の会社になっています。
日本でのテレビショッピングは1971年から、進研ゼミは前身となるサービスが1969年から始まったサービスです。
どちらも古い歴史があるわけでではなく、ここ40年の間に生まれた新しい産業なのです。
これらの成功事例からも明らかなように、DRMを使うことで一代で営業利益100億を超える会社を作ってしまう程の破壊力が、DRMを使ったことでもたらされています。
これは企業だけでなく、個人においても同じで、日本国内最大の情報商材販売マーケットであるインフォトップは2017年度の段階で140億円を売り上げています。
インフォトップで販売されている商品の大半は、個人や小さな会社が販売をしている商品です。
そしてその多くがDRMを使って販売をされています。
企業だけでなく、個人においてもDRMを導入するメリットがある事がわかるのではないでしょうか。
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットとデメリット
DRMを活用することで、個人でも企業でも少ない労力で大きな売上を叩き出すことが可能になります。
とはいえ、DRMは誰でも簡単に出来るメリットだらけの手法ではなく、デメリットもきちんと存在をします。
デメリットについてこのパートでは解説をします。
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット
DRMのメリットについてこのパートでは解説をします。
資本を求められない
DRMを実践するために必要な初期投資は非常に少ないです。
メルマガ配信システム（LINEでも可）と情報発信を行う媒体の２つがあれば、すぐにビジネスを始めることが出来ます。
大半のビジネスでは人を雇用したり、在庫を持ったり、オフィスを構えるといった具合で、多額の初期投資が必要とされます。
DRMでは初期投資は数千円から高くても１万円程度でビジネスをスタートさせることが出来るのです。
在庫を必要としない
商品を販売するために在庫を持つ必要がありません。
無形サービスをネットを通じて販売していくため、提供出来る数に上限もありません。
１万円の商品を一人に売るのも、1,000人に売るのもコストが同じ。
在庫を気にしなくていいので、仕入れのお金や、仕入れた商品の在庫管理から開放をされます。
利益率が高い
原価が存在しない商品を販売していくため、売上の大半が利益として残ります。
一般的に高い利益率を得ようと思ったら、ある程度の資本が求められますが、DRMの場合は少ない資本で大きな利益を狙うことが出来るのです。
期待値が非常に高いビジネスであるため、成功した時に喜びは大きく、他のビジネスでは得られない達成感を感じることが出来ます。
自動化と相性がとても良い
集客から販売までの流れを自動化出来るため、作業を一切しなくても売上が上がるようになります。
仕組みを一つ一つ作っていくことで、自分が動かなくてもビジネスが勝手に回っていくようになるため、仕事をする場所や時間に縛られることがなくなります。
自由度の高い人生を生きたいと思ったら、企業オーナーになり、自分がやらなくても良い仕事を人やシステムに任せるしかありません。
DRMを取り入れることで、自由かつストレスが低いビジネスを作ることが出来るようになります。
成長が加速をする
情報発信をして、人に何かを伝える活動というのは、自分を圧倒的に成長させます。
自分一人でビジネスをしていた時は、常に過去の延長でしか成長曲線を描くことが出来ませんでしたが、情報発信をするようになってからは、わかりやすく伝えるために表現力を磨いたり、より高いレベルを示すために自分自身がさらに学んだり、お客様から頂いた質問に答えるために必死に調べたり、検証をするようになりました。
その事が自分自身の成長を飛躍的に加速させてくれました。
ビジネスで結果が出なくなったり、退場を強いられてしまう理由は、市況の変化に対応出来なくなることです。
なぜ市況の変化に対応できなくなるかというと、学ぶことを止めて成長が鈍化したり、止まってしまうからです。
学び続けて、成長し続けるというフローに入るために、情報発信を行う。
新たな学びを取り入れてさらに高い成長をするために、自動化を行う。
DRMを取り入れることでこういった働き方が可能になるのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット
DRMのデメリットについて解説をします。
知識や実績がない人には難しい
何かを発するためには、知識や経験が必要となります。
ビジネスの話をするのであれば、ビジネスで結果を出した実績が必要となるのです。
実績がなくてもDRMを使って結果を出す人も中にはいますが、極めてそれは稀です。
何も話す分野がない場合は、まずは何かについて勉強したり、自分の過去の体験を掘り下げて、人から需要があるテーマを見つけていかなければなりません。
この作業で脱落をして、諦めてしまう人は少なくありません。
再現性が低い
転売やアフィリエイトのように、決まった形がなく、各々が世界観や商品を作って稼いでいくのがDRMです。
決められたやり方が存在しないということは、再現性が他のビジネスと比べて低いということを意味します。
実際に取り組むとDRMというのは非常に泥臭い作業の連続であることがわかるでしょう。
コンテンツを作る、商品を作る、SNSを更新する。
一つひとつの作業は簡単そうに見えても、それらを改善しながら継続するのは簡単な事ではないのです。
誹謗中傷を受けることがある
商品を販売するにあたり、実名の公開が法律で義務付けられています。
何かを主張すれば、必ずそれに対して反対の立場を取る人もいますし、揚げ足取りをしたり、嫌がらせをしてくる人もいます。
まっとうに商売をやっていても、詐欺と言われたり、自分や家族に対する誹謗中傷を受けることがあるのです。
そういったトラブルに精神的に疲れてしまい、情報発信を辞めてしまう人もいます。
結果が出るまでに時間がかかる
覚えがよく、センスのいい人でも半年以上は稼げるまでに時間がかかるでしょう。
僕は物覚えや理解が遅い人間だったので、結果が出せるまで4年もかかりました。
結果が何も出ない中で半年以上の期間頑張れる人は非常に少ないです。
転売やアドセンスなどで稼いできた方や、稼ごうと思っていた方はかなり苦労をすることになるでしょう。
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）のやり方を解説
DRMを利用することで、個人や小さな会社が大きな売上を出すことが出来るのがわかったと思います。
DRMは例えば知名度が低くても、サイトへのアクセス数が少なくとも、接触できる見込み客の数が少なくとも収益を伸ばすことが可能になります。
DRMを取り入れるために、何をしなければいけないのかを解説します。
DRMが3つのステップで成立することを理解する
DRMは３つのステップを施すことで効果を発揮します。
それは、集客、教育、販売の３つです。
この３つを全てこなす事が出来て、売上が発生をしていきます。
集客
どんなビジネスでも集客が出来なければ売上は上がりません。
あなたの見込み客となる人を、まずは集めなければなりません。
検索エンジン、広告、SNSの３つのどれか、またはそれぞれを併用しながら集客は行います。
そのために見込み客が有益と感じるコンテンツを用意する必要があります。
検索エンジン経由であれば、訪問者が知りたいと思うことを解決出来る記事を用意すること。
広告であれば、広告を見てくれた人が次の行動を起こしたくなるような仕掛け（プレゼントや資料請求など）を用意すること。
SNSであれば共感性や有益性が伝わる、わかりやすいメッセージや写真を投稿をしていきます。
上記の作業を行い行動を促すことで、アクセスしてきた見込み客が顧客リストに変わります。
顧客リストとは、あなたの提供するサービスに興味を持つ人の名前とメールアドレス（LINEのID)です。
この顧客リストを集めることで、次のステップへと進むことが出来ます。
教育
集客をして集まった顧客リストに対して、価値観教育を行います。
価値観とは、あなた（貴社）が理想とする未来の共有です。
業界ではこういう事が言われているけど、こうするべきだと私は考えている
今世の中ではこんな事が言われているけど、自分の身を守るためにこうするべきです
自分の中で核となるメッセージを打ち出すことで、そのメッセージに共感をする人が残るようになります。
価値観教育を行っていく中で、見込み客に対して自社の商品を選択することが、最良の選択であると思ってもらえるように、情報提供と自己開示を行っていきます。
上手に教育を行うと、自分の発信を好意的に受け止めてくれる人だけが集まるようになります。
一般的な営業だと相手を選ぶことは出来ませんが、DRMを実践すると自分が呼びたい顧客だけを集めることが可能になります。
値下げの要求ばかりされて悩んでいたが、DRMを使ったらこちらの言い値で売れるようになった
高額の商品が売れずに悩んでいたが、DRMを利用したら売れるようになった
自分よりも経験や知識が豊富な人と仕事をしたいと思っていたが、DRMを利用したら物凄く優秀な人と繋がれるようになった
価値観教育はシナリオを作成し、それが自動的に配信されるように設定をします。
ステップメールと呼ばれる機能を使って、これは実現をします。
ステップメールを使うと教育と販売（営業）活動が自動化出来るため、浮いた時間で新しいビジネスに取り組んだり、顧客のサポートに時間を費やすことが出来るようになります。
販売
価値観教育が終わったら商品の案内を行っていきます。
ランディングページと呼ばれる、商品の販売に特化したページを作成し、そこにアクセスを送ります。
事前に教育を行っていくことで、成約率は飛躍的に上昇をします。
一見さん相手の商売だと低くなってしまう成約率でも、教育を間に挟むと、何倍にも成約率が上がるのです。
これによって少ないアクセス数や、広告予算を割けない小規模な会社であっても、高い売上を叩き出すことが出来るようになるのです。
媒体を作成する
検索エンジン経由で集めるにしろ、SNSで集めるにしろ、媒体作りは必須です。
検索エンジン経由で集める場合は、ワードプレスで作成をしたブログを作り、そこにコンテンツを投入していきます。
SNSは自社が販売する商品と親和性の高いものを利用すると良いでしょう。
例えば飲食店であればInstagramが相性がいいですし、学習塾であればTwitterやYou Tubeと相性が良いはずです。
あなたのビジネスがどういった媒体と相性がいいのかを探っていきましょう。
それぞれの媒体のメリットとデメリットについて解説をします。
ブログのメリットとデメリット
ブログを使った集客は、無料で実践でき、コンテンツの投入量に比例をしてあなたのサイトが育っていくメリットがあります。
記事を15記事〜30記事ほど正しいノウハウに従って投入すると、検索エンジンから少しずつアクセスが集まるようになっていきます。
検索エンジンからアクセスをしてくるお客様は、自社の商品やサービスと親和性が高い属性です。
必然的にメルマガやLINE登録をして下さる確率も高く、成約にも直結しやすいです。
一方でブログを書くためには時間もかかりますし、文章を書く力が必要になってきます。
これはある程度の量をこなすことで慣れていきますが、最初の間は大変と感じるかもしれません。
新規で作ったブログが安定して集客できるまでには平均して3ヶ月から半年ほどかかると言われており、継続してブログに取り組むことが出来ずに、脱落していく人も多いです。
時間はかかるものの、しっかりと育てれば資産に育つ。
これがブログ集客のメリットとデメリットです。
SNSのメリットとデメリット
SNSは作ったばかりのアカウントでも、投稿内容次第ではバズらせることが出来る媒体です。
自分のアカウントに注目を集めることが出来れば、短期間で収益化に繋げることも可能です。
一方で難易度はSEO以上に高く、差別化されたアカウントを作るのが非常に難しいです。
再現性という視点で見た時に、成功率が圧倒的に低いというデメリットがあるのです。
ただYou Tubeのように、キャラクターや話し方、見せ方が秀でていて、後発でも短期間で伸びる方もおられますので、ご自身の発信スタイルやスキルレベルと相性のいいSNSを見極めればチャンスはあります。
広告のメリットとデメリット
最後に広告についてです。
もしあなたが法人として情報発信に参入するのであれば、広告は必須だと思って下さい。
すでに売れている商品がある場合は、後は見込み客を集めれば集めるだけ、売上が上がっていくはずです。
SEOやSNSでここを伸ばそうとしてしまうと、コンテンツの作成に時間がかかり、効率がよくありません。
そこで広告を出稿して短期間で大量のアクセスを集めてしまうというやり方が有効になります。
広告のメリットは短期間で結果が出ることで、デメリットは広告費がかかる事です。
広告に予算が割けない場合は、出向できる期間や露出に制限がかかり、遠回りとなります。
経営がうまくいっている会社にとって広告は有効な集客手段ですが、赤字になっていたり、儲かっていない事業の会社には最良の選択とは言えません。
計測をする
媒体の作成が完了をしたら、コンテンツを投入しつつ計測を行います。
投入していくコンテンツの全てが、上位表示をしたり、アクセスを集めるわけではないため、どこに集中すべきかを見極めていく必要があります。
そのために数値による計測を行い、改善を図ります。
具体的に行う計測作業について解説をします。
検索順位の測定
作成したコンテンツが現在検索エンジンでどの位置にいるのかを把握するためには、検索順位を毎日測定して記録することが大事です。
この作業は作成していくコンテンツが増えていくと、手動で管理するのは難しくなっていきます。
莫大な数のキーワードを毎日自分で検索して、順位を記録するという作業は途方もない時間と労力を要するからです。
そこでこれらの作業を機械に行わせて、自動的に計測が行われる仕組みを作ります。
コンテンツは一度作って終わりではなく、定期的に内容を見直して、追記をしていきます。
そのために、今伸びているキーワードや、順位が落ちてしまったコンテンツを把握し、テコ入れが出来るように測定をしていきます。
SNSの測定
SNSにはアナリティクスという機能が備わっており、自分の投稿に対するインプレッション（表示回数）やエンゲージメント（反応数）を見ることが出来ます。
これらの数値を定点観測しながら、次の投稿のアイディアに繋げていくといいでしょう。
広告の測定
広告の場合、管理画面より出航した広告に対する反応を見ることが出来ます。
自社のHPにアクセスを送っている場合、アクセス解析で広告経由の流入を見ることが出来ますので、広告経由で来たアクセスに対する成約率を分析します。
改善をする
計測が出来たら改善を行っていきます。
検索順位の改善
検索順位を改善する方法は、大きく分けて２つです。
前述に検索順位測定ツールを使う方法と、サーチコンソールを使う方法です。
検索順位測定ツールに関しては、伸びているキーワードをさらに充実させたり、順位が落ちてしまったキーワードをテコ入れして活用します。
サーチコンソールはサイトが実際に検索エンジンで表示された回数を見ることが出来ますので、ユーザーが検索してきているキーワードを見ながら、フォローできてない情報を盛り込んだり、新たな角度からコンテンツを投入していきます。
SNSの改善
アナリティクスで出てきた数値を見ながら投稿のアイディアを練り、次の投稿をしたらまた分析をし直します。
これを繰り返すことで、自社のターゲットに届くコンテンツが量産されていきます。
感覚で取り組むのではなく、数字に基づいた根拠のある改善策を打っていくのが有効となります。
広告の改善
広告を出向する際にはキーワードやターゲットの設定を行い、費用対効果を見ていきます。
どういったターゲット設定をした時に反応が良かったのか、アクセスに対する成約数はいくつだったのか？
数値を見ながら広告出稿したページの改善を行ったり、ターゲットを変更したり、広告費を上げたり、下げることで最適な設定が見えてきます。
一度流れを理解すれば何度でも稼げるのがDRM
DRMを身につける事は決して簡単な事ではありません。
媒体を作り、見込み客を集客する段階で継続できずに脱落をしていく人は少なくありません。
見込み客を集客できたとしても販売する商品が作れなかったり、価値観教育がうまくいかずに、作った商品が売れずに諦めてしまう人も出るでしょう。
情報発信というのは一生モノのスキルであるため、一時的に稼げる裏技や、奇を狙ったやり方ではありません。
DRMで稼ぐ流れを理解できるようになると、自分の商品が販売できるようになるだけでなく、人の商品をプロデュースしたり紹介をして稼ぐことも可能になります。
僕はDRMを実践して稼げるようになるまでに4年かかりました。
正直な話、稼げるようになるまでめちゃくちゃ大変でしたが、諦めずに頑張ってきて良かったと思っています。
同じ時期にビジネスを始めた人の中には、DRMを実践しなくてもお金を稼げている人もいましたが、数年が経過して継続でも安定的に稼げている人というのは情報発信をしている人だけです。
今なにかの分野で結果を出している方も、ずっとそのやり方を続けられるとは思っていないはずです。
プレイヤーを続けている限り自由になることは出来ず、新しいことにチャレンジしたり、勉強をする余裕が生まれません。
DRMを取り入れ、ご自身のビジネスをさらに成長させていきましょう。
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