先に結論を書きます。ステップメールは、読者を追い込んで買わせるための連続メールではありません。判断に必要な材料を、決まった順番で渡して、買うか買わないかを相手に決めてもらう仕組みです。
私がいま動かしている無料のメール講座は、全37通・100日です。最初の2週間は毎日届き、そのあとは週に1通になり、100日目に「このまま受け取り続けますか」と聞いて、返事がなければ私のほうから配信を止めます。この記事では、その37通の設計をそのまま開示します。
この記事はなぜ情報発信をするのかの「作る順番」の5番目です。配信の道具はマイスピーのビギナープラン、案内する商品の作り方はコンテンツ販売のやり方に書きました。
1. 私の37通の全体像
| 登録からの日数 | 通数 | 中身 |
|---|---|---|
| 0日目 | 1 | 約束した物を渡す。そして3つを開示する（何がいつ届くか／何日目に有料の案内があり、いくらか／私は誰か）。最後に、1文字だけの返信をお願いする |
| 1〜2日目 | 2 | 前提の話。なぜこれをやるのか |
| 3〜9日目 | 7 | 本編6本と、元手ゼロでできる実践の課題1本 |
| 10〜13日目 | 5 | 有料の講座の案内、よくある質問への回答、向く人と向かない人、受付の終了 |
| 14日目 | 1 | 終了の連絡。買わなかった人が持ち帰れることを3つにまとめる |
| 17日目 | 1 | 買わなかった人への1通。ここから週1回に変えると伝える |
| 21〜84日目 | 10 | 週に1通。有料の講座の中身を、抜粋ではなく全文で送る。うまくいかなかった話も入れる |
| 89〜95日目 | 7 | 2回目の案内（3か月ぶり） |
| 96〜100日目 | 3 | 「このまま受け取り続けますか」。返事がなければ、こちらで配信を止める。続ける人には2週間に1通になり、半年後に最後の案内を1回だけ送る |
配信の時刻は、原則として毎回同じ夜の時間に固定しています。
2. 設計の決まり
決まり1 1通目で、売り込みがあることと値段を言う
私の1通目には、こう書いてあります。何日目に、いくらの商品を案内するか。なぜ最初に言うのか。「無料だと思って読んでいたら売り込みだった」という体験ほど、読む側の時間を無駄にするものはないからです。そして、売り込みがあるなら要らないと思った人は、ここで配信を止めてください、それも合理的な判断です、と続けています。
先に言うと、登録してすぐ解除する人は増えます。それで構いません。その人たちは、案内の日に怒る人たちだからです。
決まり2 案内までのメールは、買わなくても使える内容にする
案内の前の10通は、それだけで持ち帰れる内容にしています。受付が終わった翌日のメールでは、買わなかった人に向けて、この2週間で持ち帰ってほしいことを3つにまとめています。無料の部分が空っぽで、肝心なことは有料、という作りにすると、読者は2通目から読まなくなります。
決まり3 手順の前に、前提を書く
本編に入る前に、2通を「なぜこれをやるのか」に使っています。理由を飛ばして手順だけ渡しても、実行されないからです。手順は検索すれば出てきます。出てこないのは、自分がそれをやる理由です。
決まり4 順番は、読者の判断が速くなる順にする
私の本編は6本で、番号を振ってありますが、届く順番は番号どおりではありません。「自分に直せるのか」より先に、「1台いくら残るのか」を送っています。残る金額が分かれば、直す手間をかける価値があるかどうかを、読者が自分で判断できるからです。教える側が説明しやすい順番と、読む側が判断しやすい順番は、たいてい違います。
決まり5 返信のハードルを、1文字まで下げる
1通目の最後に、「AかBの1文字だけ返信してください」とお願いしています。Aは昔から機械を分解するのが好きだった人、Bは分解の経験はないが構造を理解するのが好きな人。これで読者がどちらの人かが分かり、一度返信した人は、その後の課題にも返事をくれやすくなります。
決まり6 期限を置くなら、本当に終える
案内には期限を置いています。受付は72時間です。この72時間は、読者が販売ページを開いた時点からプログラムで数えていて、時間が来たらページは閉じます。メールに「本日まで」と書くだけで、ページはずっと開いたまま、という作りにはしていません。期限が来たら案内をやめ、翌日に「終了しました」と送ります。
案内をやり直すのは、3か月後に1回、そこで「受け取り続ける」を選んだ人に半年後にもう1回。合計2回までです。2回とも見送った人は、この商品が要らない人です。それ以上追いかけても、私の時間も相手の時間も減るだけなので、追いません。
期限を過ぎても買える状態のまま「本日まで」と書き続けるのは、読者に対する嘘です。嘘の期限は、一度気づかれたら、それ以降のメール全部が読まれなくなります。
決まり7 買わなかった人を責めない。中身を見せ続ける
17日目のメールでは、買わなかった理由を3つに分けています。お金がない。時間がない。信じられなかった。最初の2つには「先に資金を作ってください」「時期が来たら考えてください」と書いています。3つ目には、「それがいちばん健全な理由です。2週間のメールで信じろというほうが無理です」と書いたうえで、ここから週に1通、有料の講座の中身をそのまま全文で送ります、と伝えています。
中身を見れば、信じられるかどうかは読者が自分で決められます。そして中身を見たうえで買った人は、買ったあとで「思っていたのと違う」とは言いません。私が返金保証を付けずに済んでいるのは、この作りがあるからです。
決まり8 読まない人への配信は、自分から止める
100日目の前に、「このまま受け取り続けますか」というメールを送り、リンクを押してもらいます。押さなかった人への配信は、私のほうで止めます。解除の手続きも、迷惑メールの報告も要りません、と書いています。
読者の数を減らすのは、もったいなく見えます。ただ、読まない人に送り続けると、迷惑メールとして報告される割合が上がり、読んでくれている人にも届きにくくなります（マイスピーの公式ブログは、報告の割合を0.3%未満に保つよう勧めています）。大事なのは登録者の数ではなく、読んでいる人の割合です。
3. 作る順番
- 案内する商品と、案内する日を決める。これが決まらないと、1通目の開示が書けません
- 0日目のメールを書く。何がいつ届くか。いつ、いくらの案内があるか。自分は誰か。1文字の返信のお願い
- 本編の目次を作る。材料は、記録シートと、最初の1人に教えたときの記録です。5〜7本に絞ります
- 本編を、読者の判断が速くなる順に並べ替える。
- 案内の4〜5通を書く。案内、質問への回答、向く人と向かない人、期限の予告、終了の連絡
- 買わなかった人への1通と、その後の週1回のメールを書く。最初は3〜4通あれば十分です。あとから足せます
- 配信を止める確認のメールを書く。
- 自分のアドレスで登録して、全部を自分で受け取る。確かめるのは、リンクが全部開くか、置き換える予定だった文字がそのまま残っていないか、AIに下書きさせたときの記号（太字を示す「**」など）が本文に残っていないか。テキスト形式のメールでは、記号はそのまま表示されます
最初から37通を書く必要はありません。0日目から14日目までの分があれば、動かし始められます。ステップメールは、1通ずつ足せて、1通ずつ直せます。
4. やらないこと
- 1通目で売り込みの存在を隠すこと
- 実在しない期限、実在しない残り枠を書くこと
- 収入を保証するような書き方をすること
- 買わなかった人に、罪悪感を持たせる書き方をすること
- 解除のリンクを見つけにくくすること。私は毎回、いちばん下に置いています
5. まとめ
ステップメールは、材料を順番に渡して、相手に決めてもらう仕組みです。1通目で売り込みと値段を開示し、案内までは買わなくても使える内容にし、前提を先に書き、判断が速くなる順に並べる。期限は本当に守り、買わなかった人には中身を見せ続け、読まない人への配信は自分から止める。私の37通は、この決まりでできています。
メールの入口と出口に置くページは、LPの作り方に書きました。全体の順番はなぜ情報発信をするのかに戻って確認してください。
コメント