LPやSNS広告の反応率に頭を悩ませているマーケター、広告運用者の皆さん、朗報です。マーケティング界で今、最も注目を集めている「新PASONAの法則」をご存知ですか？この革新的なアプローチを使いこなすことで、あなたの広告戦略が劇的に変わる可能性があります。
驚くべきことに、この手法を導入した企業の中には、反応率が10倍にまで跳ね上がった事例も。「そんなことあり得るの？」と思われるかもしれません。しかし、本記事では単なる理論の解説に留まらず、そんな驚異的な成果を生み出した具体的な実践テクニックを余すところなくお伝えします。
競合との差別化に悩み、何度もクリエイティブを変えてはテストを繰り返しても、思うような成果が得られなかった方々。新PASONAの法則の核心に迫り、即実践可能な戦略と成功企業の秘訣を詳しく解説していきます。読者の心を動かし、圧倒的な結果を生み出すためのポイントを、ぜひチェックしてください。
- 1. 新PASONAの法則の概要と歴史
- 2. 新PASONAの法則の6つの要素
- 3. 新PASONAの法則の具体的な活用方法
- 4. 新PASONAの法則の効果的な使い方
- 5. 新PASONAの法則の実践例と成功事例
- 6. 新PASONAの法則の注意点と限界
- 7. 新PASONAの法則と他のマーケティング手法との比較と組み合わせ
- 8. 新PASONAの法則を導入するための準備と応用
- 9. 新PASONAの法則の今後の展望
- 10. まとめ：新PASONAの法則を活用した効果的なマーケティング戦略の構築
1. 新PASONAの法則の概要と歴史
セールスライティングやコピーライティングの世界では、商品やサービスの魅力を効果的に伝えるための「型」や「法則」が数多く提案されています。その中でも日本で広く知られているものの一つが「PASONAの法則」です。PASONAの法則は提唱者である神田昌典氏によって書籍やセミナーで紹介され、多くの企業やマーケターが活用してきました。近年では「新PASONAの法則」という形で、より現代のマーケティングニーズに合致したフレームワークとしてアップデートされています。ここでは、PASONAの法則の基本から新PASONAの法則へと至る変遷や提唱者の歴史的背景、その目的とメリットについて解説します。
1-1. PASONAの法則とは
PASONAの構成要素
PASONAの法則は、セールスコピー（販売文章）を作成する際のフレームワークとして広く認知されています。名前の由来は、以下の英単語の頭文字を組み合わせたものです。
- P（Problem）: 問題提起
- A（Agitation / Affinity）: 問題の深掘り・共感
- S（Solution）: 解決策の提示
- O（Offer）: オファー（具体的な提案・商品の魅力）
- N（Narrow down）: 絞り込み・限定性の強調
- A（Action）: 行動喚起・クロージング
上記ステップに沿って文章を組み立てることで、読み手の心理に合わせて問題意識を高め、解決策として自社の商品やサービスを提示し、最終的に行動（購入・問い合わせ・登録など）へと導きやすくなるのが特徴です。
1-2. 旧PASONAの法則と新PASONAの法則の違い
旧PASONAの法則
旧PASONAの法則は、シンプルな6つのステップ（Problem、Agitate、Solution、Offer、Narrow down、Action）で構成され、主に「セールスレター（ダイレクトメールやWeb上での長文コピー）」などに使われてきました。従来の紙媒体や、比較的オフラインのマーケティング施策が主流だった時期に有効性を発揮していたと言えます。
新PASONAの法則
一方、新PASONAの法則では、オンラインの時代に合わせて顧客とのコミュニケーション手段が多様化したことを踏まえ、いくつかの要素や順番が再調整されています。さらに現代の消費者は、ただ問題を提示されただけでは行動せず、より深い共感や具体的なベネフィットを求める傾向が強まっています。新PASONAの法則は、そうした時代背景に応じて以下の点を強化しています。
- 共感フェーズの重視: 読み手の感情を動かし、当事者意識を高めるステップの強化
- ソリューションの複数提示: 自社商品だけでなく、業界全体や他の選択肢を交えた上での解決策を示すケースも想定
- 具体的な成果や証拠: 事例やデータの裏付けによって、読み手の不安を解消し、行動を後押しする内容を強化
このように、より読者視点を意識した構成へと変化しているのが、新PASONAの法則の大きな特徴です。
1-3. 提唱者と歴史的背景（神田昌典氏など）
神田昌典氏のプロフィール
- 経歴: 経営コンサルタント、作家、ビジネス講演家として活動。ハーバード大学やニューヨーク大学で学んだのち、日本でマーケティングやビジネス戦略に関する書籍を多数執筆。
- 代表作: 『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則』など、経営者やマーケター向けの実用書がベストセラーとなり一躍有名に。
法則が広まった背景
神田昌典氏は、アメリカのコピーライティングやダイレクトレスポンスマーケティングの理論を日本向けに再構築・アレンジし、それを「PASONAの法則」という形で紹介しました。日本では当時まだ一般化していなかったダイレクトレスポンスの手法を、分かりやすい言葉とステップで解説したことが、多くの起業家や中小企業マーケターの支持を集めた要因となっています。
- 時代的背景: インターネットの普及が始まったころで、紙媒体だけでなくWebマーケティングへの関心が高まっていた。
- 実践的・即効性: 難しい理論ではなく、実際のセールスレターや広告で即活用できるフレームワークとして、成果が出しやすかった。
1-4. 新PASONAの法則の目的とメリット
目的
- 顧客心理へのアプローチ
現代の顧客は情報過多の中にいて、従来型の広告手法では興味を持ちにくくなっています。新PASONAの法則は、顧客の抱える課題や願望に深く寄り添い、自然な流れで解決策へと導くストーリーテリングを重視することで、“読み手中心”のコミュニケーションを実現します。 - オンライン時代に合わせた柔軟性
SNSや動画コンテンツなど、多彩な媒体でコピーを展開する必要があるため、旧来のテンプレートをそのまま適用するだけでは不十分になっています。新PASONAの法則は、媒体の特性に応じてアレンジしやすいよう考慮されています。
メリット
- 分かりやすい手順化
ライティング初心者でも、ステップに沿って書き進めるだけである程度説得力のある文章を作りやすい。 - 共感性と具体性の向上
問題提起から解決策・行動喚起までの流れが整理されているため、読者が「自分ごと」として捉えやすいコピーになりやすい。 - 成約率アップにつながる
商品・サービスの良さを効果的に伝え、行動を促すための心理的トリガーをバランスよく押さえられる。 - 応用の幅広さ
セールスレターだけでなく、セミナーや動画、SNS広告などさまざまなマーケティング施策に展開可能。
新PASONAの法則は、旧来のフレームワークを土台にしつつ、現代の顧客心理やメディア環境の変化に対応した進化形のコピーライティング手法と言えます。問題提起から共感、解決策の提示、そして行動喚起へと流れるように読者を導く構成は、情報が過剰に溢れる今の時代だからこそ有効です。神田昌典氏の提唱以来、多くのビジネスパーソンがPASONAの法則を用いて成果を上げており、その汎用性と効果性は今後も注目を集め続けるでしょう。
2. 新PASONAの法則の6つの要素
マーケティングやセールスライティングの手法として有名な「PASONAの法則」。これは、読者の抱える問題を的確に指摘し、その解決策を提案して行動を促すフレームワークです。近年はより具体的かつ効果的なアプローチを重視する「新PASONAの法則」が注目されています。ここでは、その6つの要素について解説します。
2-1. Problem（問題提起）：読者の課題を数値化した具体例
- 読者が抱える問題を明確化
まずはターゲットが“どんなことで困っているのか”を、できるだけ具体的な数字や事例を用いて提示します。
例）「毎月○万円の広告費をかけてもCV率が1％以下で悩んでいませんか？」 - インパクトのあるデータ提示
数字を示すことで読者の共感や関心を引きつけ、「まさに自分のことだ」と思わせる効果があります。
例）「年間で○○万円のコストをかけているにもかかわらず…」 - 読者に“自分ごと”として感じさせる
抽象的な表現ではなく、読者が思わず「そうそう、自分も！」と身を乗り出すような表現が重要です。
2-2. Affinity（親近感）：ユーザー心理を深堀りするテクニック
- 課題の背景や感情に寄り添う
読者は問題だけではなく、それに伴うストレスや不安、苛立ちといった感情を抱えています。「その気持ち、よくわかります」と寄り添う言葉が有効です。
例）「新しい顧客を獲得したいけれど、どこから手を付ければいいか分からない。その悩み、痛いほどわかります。」 - 共通点や体験談の活用
「かつて自分も同じ悩みを抱えていました」という自身の体験や成功例を示すことで、読者との距離がぐっと縮まります。 - 読者の理想像を具体化する
「こんな風になれたらいいのに」という未来像を一緒に想像させ、希望を感じてもらうことで親近感と信頼感を醸成します。
2-3. Solution（解決策）：過去事例を交えたソリューションの具体化
- 問題解決の方法論を提示
「課題をどう解決するのか？」を、ステップやロジックとともに示します。抽象的ではなく、明確な手順やノウハウに落とし込むと説得力が増します。 - 具体的な成功事例・データを添える
「この手法を導入した企業では3ヶ月で売上が120％アップした」など、第三者の実績や数値を示すことで信憑性を高めます。 - 読者が今すぐ実践できるヒントを少しだけ紹介
すべてを見せる必要はありませんが、すぐに取りかかれる簡単なアイデアをいくつか提示することで「もっと知りたい！」と興味を掻き立てることができます。
2-4. Offer（提案）：割引率や限定特典などの数字を使った訴求
- 魅力的なオファーを数値で提示
たとえば「今だけ30％オフ」「先着10社まで導入費無料」など、具体的な数字があると読者は行動を起こしやすくなります。 - 特典や保証を明示する
「返金保証」「無料アップグレード」などの特典を提示して、リスクを下げると購買意欲や申し込み意欲が高まります。 - 導入ハードルを下げる工夫
無料お試し期間や分割払い対応など、購買までの障壁を減らす方法を検討しましょう。読者が「これならできそう」と思える仕掛けが鍵となります。
2-5. Narrowing Down（絞り込み）：日数・人数・数量限定といった希少性アピール
- 限定感を演出するメリット
「○日間限定」「先着○名」「残り在庫○点」など、希少性を演出することで読者は「今、行動しなければ」と感じます。 - 緊急度を高める
行動を先延ばしにする読者に「期限」を意識させることで、今すぐ申し込む理由を与えます。 - 正確な数量・期限を提示する
曖昧に「数量限定」だけではなく、「残り○台」「キャンペーンは今週末まで」といった具体的な情報が効果的です。
2-6. Action（行動）：スマホ最適化されたCTAボタン設計の重要性
- 行動喚起の最後の一押し
具体的な行動を促す言葉とともに、目立つCTAボタンやリンクを設置します。
例）「今すぐ登録する」「無料で資料をダウンロードする」「30秒でお申し込み完了！」 - スマホユーザーに配慮したUI/UX
現在、多くのユーザーがスマホから情報にアクセスします。ボタンは親指でタップしやすいサイズと配置にするなど、操作性にこだわることが大切です。 - 行動後のフォローアップ体制を明示
問い合わせフォームやサポート窓口をしっかり案内し、「申し込んで終わり」ではなく、申し込んだあとのサポート体制が万全であることを示しましょう。
新PASONAの法則は、読み手の悩みや欲求を具体的に可視化し、信頼や共感を獲得しながら解決策を提示し、最終的に行動を促すための強力なコピーライティング手法です。各ステップで明確な数字や事例を提示し、納得感を与えることが大切。また、スマホでの閲覧が主流となった今、CTAの最適化も欠かせません。
このフレームワークを念頭におくことで、読者の興味を強く惹きつけ、成果へとつなげるマーケティング施策を実現できるでしょう。
3. 新PASONAの法則の具体的な活用方法
新PASONAの法則とは、従来の「PASONAの法則」を現代のデジタルマーケティング環境に合わせてアレンジしたコピーライティング手法の一つです。
- P（Problem／問題提起）：顧客が抱えている悩みや課題を提示
- A（Agitation／掻き立て）：問題を深堀りして「このままではまずい」という危機感を醸成
- S（Solution／解決策）：具体的な解決策を提示
- O（Offer／提案）：どんなメリットがあるか、魅力的な条件や特典を提示
- N（Narrow／限定性）：限定数や期間、ターゲットを絞り込んで希少性や緊急性を演出
- A（Action／行動喚起）：最終的な行動（購入・申し込みなど）を促す
以下では、この新PASONAの法則をどのように具体的な施策に活用できるかを解説します。
3-1. Webコンテンツ作成への応用
Webメディアやブログ記事、オウンドメディアの記事など、あらゆるコンテンツで新PASONAの法則は有効です。読者がどんな問題を抱えていて、それを放置するとどんなリスクがあるかを示すところから始め、対策や解決策（Solution）を提示する流れを文章中に組み込むことで、読者が納得しやすい構成を作れます。
- 実践ポイント
- 冒頭で読者の“痛み”を強調し、「あなたもこんな状態ではありませんか？」と問題提起する。
- 解決策の一例として、記事内で商品やサービスの活用方法を具体的に紹介する。
- 記事の最後で期間限定のキャンペーン情報や会員登録のオファーを提示し、行動を促す。
3-2. セールスコピーライティングでの活用
商品やサービスを直接販売する際のコピーでも、新PASONAの法則は王道です。DM（ダイレクトメール）やチラシ、営業メールなどでは、紙面や文字数が限られているため、シンプルに問題提起から行動喚起までをコンパクトにまとめる必要があります。
- 実践ポイント
- 顧客が潜在的に抱えている課題を明確にし、その課題が放置された場合のデメリットを具体的に示す（Agitation）。
- 解決策（Solution）を提示する際には、メリットを数字や実例で示し、信頼度を高める。
- 「先着○名」「○月○日までの限定価格」といったNarrow要素を盛り込む。
- 最後に、「今すぐ購入はこちら」「無料相談を申し込む」と行動を強く促すフレーズで締める。
3-3. ランディングページ（LP）制作での活用
LPは“1ページで見込み客をゴールへ導く”ことが最大の目的です。このため、冒頭で強烈に問題提起し、中盤で魅力的な解決策・オファーを提示して、最後に明確なCTA（Call To Action）を設置する、という構造がそのまま新PASONAの法則と相性が良いといえます。
- 実践ポイント
- ファーストビュー（トップ部分）：読者の悩み・課題を大きな見出しで提示し、瞬時に興味を引く。
- 中間コンテンツ：解決策・オファー（商品特徴、価格、保証など）を具体的なメリットとともに丁寧に解説。
- 限定要素（Narrow）：キャンペーンや数量・期間限定の情報をわかりやすく強調し、即決を促す。
- 最終CTA（Action）：購入ボタンや問い合わせフォームを目立たせ、1クリックで行動できる導線を作る。
3-4. SNS広告（Instagram／TikTok広告など）との連動施策
近年、Instagram・TikTokなどのSNS広告は視覚的・短尺動画を用いてユーザーの興味を喚起するのに優れています。新PASONAの法則を要所要所で活用し、瞬間的に興味づけしながら、LPやセールスページへ遷移してもらう導線を作るのがポイントです。
- 実践ポイント
- 広告クリエイティブ（画像や動画）で、ユーザーが日常で感じている不満・課題を一目で連想させる演出をする（Problem）。
- 短い説明文やキャプションで、「こんな事で悩んでいませんか？」と問いかけ、不安を煽る（Agitation）。
-「気になる方はプロフのリンクから！」とCTAを設定し、LPへ誘導する。 - LPでは新PASONAの法則をフルに活用し、最後に特典や割引などNarrow要素を提示して申し込みを誘導する。
3-5. BtoB商談獲得や資料請求増加を狙う場合
企業間取引（BtoB）においては、すぐの購入決定よりも、まずは資料請求や問い合わせにつなげることが重要なケースが多いです。その際も、新PASONAの法則をベースに「共感→解決策→限定・優位性→行動」の流れで見込み客の心を動かすアプローチが効果的です。
- 実践ポイント
- 「こんな課題はありませんか？」と特定の業種・職種が抱えやすい問題を提示し、見込み企業の担当者を惹きつける。
- 「実際に導入した企業ではコストが○％削減」といった具体的データでソリューション（Solution）の説得力を高める。
- 期間限定の無料トライアルや先行事例インタビューなど、希少性や限定情報をオファー（Offer）と組み合わせる。
- 「まずは資料請求してみませんか？」や「無料相談のお申し込みはこちら」という具体的アクション（Action）へ誘導する導線を用意する。
新PASONAの法則は、単に文章を構成するだけでなく、ユーザーが実際に「行動」を起こすまでの心理的プロセスを考慮している点が非常に優れています。Webサイトや広告などのさまざまなメディアで活用し、読み手の心を動かし、最終的なコンバージョンに結び付けるための“型”として、ぜひ幅広く取り入れてみてください。
4. 新PASONAの法則の効果的な使い方
新PASONAの法則は、セールスコピーやマーケティング施策を考えるうえで非常に有効なフレームワークとして知られています。従来の「PASONAの法則」（Problem→Agitation→Solution→Offer→Narrow down→Action）をベースに、一連の構成をより洗練させ、現代のオンラインマーケティングやSNS時代にも適用しやすい形にアップデートしたものです。
ここでは、新PASONAの法則を効果的に使いこなすために、ターゲット顧客の明確化や顧客の興味を引く方法、親近感を醸成するテクニック、さらにストーリーテリングの活用法について具体的に解説していきます。
4-1. ターゲット顧客の明確化とペルソナ設定
1. ターゲット顧客を絞り込む重要性
新PASONAの法則を活用する際、まず重視すべきは「誰に向けてメッセージを伝えるのか」というターゲット設定です。明確なターゲット像がないまま、多くの人に受ける“ぼんやりとしたコピー”を作ってしまうと、結局は誰にも刺さらない曖昧なメッセージになってしまいます。
2. ペルソナ設定のステップ
- 基本情報の整理：年齢・性別・職業・居住地といったプロフィールを明らかにする。
- 行動特性・趣味嗜好：インターネットをどのように利用しているか、SNSは何を使うか、興味がある分野は何かなど、行動データを元に分析する。
- 抱えている悩みや課題：今回のオファーに関連する顧客の具体的な悩み・課題は何かをはっきりさせる。
これらを整理し、一人の“理想的な顧客像”として物語性を持たせることで、コピーやマーケティング施策をより的確にカスタマイズできるようになります。新PASONAの最初の段階である**P（Problem）**を設定するには、ペルソナの課題を深く理解することが不可欠です。
4-2. 顧客の興味を引く方法
1. キャッチコピーと見出しの工夫
オンライン上にあふれる情報の中で顧客の目を留めるには、まずはタイトルやキャッチコピーで注意を引く必要があります。たとえば、課題をダイレクトに訴求する「○○に困っていませんか？」という形式や、数字を使った具体例「たった3日で○○できる方法」など、興味をそそるフレーズを活用しましょう。
2. エモーショナル・トリガーを活用する
新PASONAの“Problem”と“Agitation”のフェーズでは、顧客の感情を動かすことがポイントです。悩みや不安を具体的に想起させ、「これは自分のことだ」と共感してもらうことで、先を読んでみようという動機づけが高まります。具体的には「このままだとどんなリスクがあるのか」を示すことで、読者の心を揺さぶり、真剣に解決策を求めるマインドに導きます。
3. 証拠やデータの提示
感情面だけでなく、理性的にも納得できる根拠や実績を示すことも効果的です。口コミやレビュー、成功事例、統計データなどをさりげなく織り交ぜることで、興味を持った顧客が「本当に信頼できるのか」と疑問に思ったときの補強材料になります。
4-3. 親近感を醸成するテクニック
1. 書き手（企業・個人）の人柄やストーリーを開示
顧客との距離を縮めるには、書き手自身のストーリーを軽く紹介するのも有効です。「この人も昔は自分と同じ悩みを抱えていたんだ」「実際にこれを乗り越えて解決したのか」と感じてもらえれば、単なる広告文ではなく、“人間同士”のコミュニケーションとして捉えてもらいやすくなります。
2. 語りかけの文体を使う
「あなたの悩みは何ですか？」「もし○○だったらどう感じますか？」といった語りかけの表現を多用することで、読者が自然と自分ごととして考え始めます。この親密なスタンスが、“あなたの悩みを一緒に解決したい”というメッセージの説得力を高めます。
3. 対話的な仕掛けやSNS連動
新PASONAの法則を使ったセールスページやLP（ランディングページ）であっても、SNSのコメント欄やチャットボットなどで顧客が気軽に質問できる仕組みを設けると、疑問や不安を即座に解消し、親近感を高められます。特にクイックレスポンス（早い返信）は信頼感を一気に高める重要要素です。
4-4. ストーリーテリングの活用
1. 新PASONAの流れを物語化する
新PASONAの法則（Problem→Agitation→Solution→Offer→Narrow down→Action）は、物語的な構造に落とし込みやすい点も魅力です。たとえば、ペルソナが抱える問題（P）に対して、その問題が深刻化するとどうなるのかをストーリー仕立てで描き（A）、具体的な解決策（S）の中身を提示する（O）。そして、ターゲットに「あなたならここに限定的に参加できますよ（N）」と呼びかけ、最終的に行動を促す（A）という形でシナリオを作ると、読者は結末まで自然とストーリーを追いやすくなります。
2. 登場人物と場面設定を具体化
ストーリーとして書く際には、以下のポイントを意識すると、よりリアルに想像してもらえます。
- 背景設定：どんな環境で、どんなシーンが展開されるのか。
- 登場人物の性格・立場：ペルソナを明確にし、その人の日常や課題、感情の動きを生き生きと表現する。
- 葛藤と解決：問題をどのように乗り越え、どう変化が起こったのかを鮮明に描く。
物語の登場人物になりきってもらうことで、顧客は“自分もこうなれるかもしれない”と期待を抱きやすくなります。
3. ゴールを明確に示す
ストーリーテリングの着地点として、読者が得られるメリットや未来の姿を具体的に示すことが欠かせません。新PASONAの“Offer”や“Narrow down”で“実際にどう変わるのか”をリアルに提示し、“Action”で最終的に行動を引き出す流れを強化する。こうした構成が、顧客の共感と行動意欲を高めるカギとなります。
新PASONAの法則を使いこなすためには、まずターゲット顧客（ペルソナ）の抱える問題を深く掘り下げることがスタート地点です。そのうえで、キャッチコピーやストーリーテリングを駆使して顧客の興味を引きつつ、親近感を醸成しながら自然に解決策へ導いていく流れを作る必要があります。一貫して重要なのは、「顧客の視点を離れないこと」と「物語性・感情の動きを意識すること」。新PASONAの法則をうまく応用しながら、顧客の課題解決や欲求を満たすシナリオを構築することが、最終的なセールスやブランド認知向上の成功につながるでしょう。
5. 新PASONAの法則の実践例と成功事例
新PASONAの法則とは、マーケティングやセールスライティングのフレームワークとして知られる“PASONAの法則”を現代のオンライン環境に即して進化・再構成したものです。
「P（Problem：問題提起）→A（Agitate：問題の深掘り）→S（Solution：解決策）→O（Offer：提案）→N（Narrow down：限定・絞り込み）→A（Action：行動喚起）」の流れを軸に、顧客の課題を具体的に浮き彫りにし、その解決策をわかりやすく提示し、最終的に行動（購入、問い合わせ、登録など）につなげる手法です。
ここでは、新PASONAの法則を実践した4つの成功事例を紹介します。
5-1. 勤怠管理システム導入の事例
【状況・背景】
中小企業の多くは従業員の勤怠管理をExcelやタイムカードなどで行っており、手動入力によるミスや集計作業に多くの時間がかかるケースがありました。さらにテレワーク導入が進むにつれ、従来のやり方では正確な勤怠状況が把握しづらいという課題が浮上しました。
P（Problem：問題提起）
- 「勤怠集計に時間がかかりすぎて、経理担当が残業続きになっている」
- 「リモートワークや外出先での勤怠を正確に記録できず、管理コストが増大」
A（Agitate：問題の深掘り）
- 締め日近くになると入力ミスや漏れが発覚し、修正のために徹夜作業になることも。
- 勤怠ミスによる給与計算トラブルが従業員の不満につながり、離職率の増加にも拍車。
S（Solution：解決策）
- 「クラウド型勤怠管理システム」を導入することで、PCやスマホから打刻可能。
- データがリアルタイムで集計され、人事部や経理部はワンクリックで集計が完了。
O（Offer：提案）
- 「今なら30日無料トライアルを実施中。最短1日で導入可能」
- 「給与計算ソフトとの連携により、さらなる効率化が見込める」
N（Narrow down：限定・絞り込み）
- 「無料トライアル枠は先着50社限定」
- 「導入サポート費用も今だけ半額」
A（Action：行動喚起）
- 「下記のフォームから無料トライアルをお申込みください」
- 「導入事例資料のダウンロードはこちら」
【成果】
この手法をWebランディングページやメールマガジンに組み込み、計100社以上の問い合わせを獲得。その後、実際に50社が無料トライアルを利用し、うち35社が有料版に切り替え。短期間で売上が大幅に伸びただけでなく、顧客満足度も向上し、口コミや紹介経由での導入がさらに加速する結果となりました。
5-2. アレルギー対応食材宅配サービスの事例
【状況・背景】
近年、食物アレルギーを持つ子どもや成人が増えていますが、アレルギーに配慮した食材やレシピ情報を一度にまとめて提供してくれるサービスはまだまだ限られています。そこで立ち上げられたのが「アレルギー対応食材宅配サービス」です。
P（Problem：問題提起）
- 「アレルギー対応の食材選びに時間がかかりすぎて、毎日の献立を考えるのがストレス」
- 「誤ってアレルギー食材を購入してしまうリスクが不安」
A（Agitate：問題の深掘り）
- スーパーを何軒もはしごする必要があると、忙しい平日は対応しきれない。
- アレルギー表記がわかりづらい商品もあり、一瞬の見落としが命にかかわるリスクにも。
S（Solution：解決策）
- アレルギー項目別に厳選された食品をオンラインで一括注文。
- 食材ごとのアレルギー情報が明示され、コンシェルジュがレシピ相談にも対応。
O（Offer：提案）
- 「初回お試しセットで人気の食材5品を無料配送」
- 「専用レシピブック（PDF）もプレゼント」
N（Narrow down：限定・絞り込み）
- 「先着100名限定、今月中にお申し込みの方のみ」
- 「リピート購入で割引クーポン進呈」
A（Action：行動喚起）
- 「公式サイトから会員登録し、アレルギー情報を入力してください」
- 「詳しい商品カタログ（無料）はこちらからダウンロード」
【成果】
SNSと自社サイトで新PASONAの法則を活用し、スタート初月で想定の2倍以上の新規顧客を獲得。顧客ロイヤルティが高く、継続率が90％を超えるほどのヒットサービスに成長。利用者の口コミも広がり、わずか半年で全国発送規模へ拡大することに成功しました。
5-3. 月商100万円→300万円に伸ばしたA社のケース
【状況・背景】
A社はオンラインでファッションアイテムの販売を行う中小企業。コロナ禍で実店舗営業が落ち込む一方、EC事業を強化したいという意図はあったものの、なかなか具体的な施策に踏み切れずにいました。
P（Problem：問題提起）
- 「コロナ禍で店舗売上が50％減少し、オンラインに移行しないと事業継続が危うい」
- 「ECサイトは開設したが、アクセス数はある程度あるのに購買につながらない」
A（Agitate：問題の深掘り）
- 商品ページを見ても“決め手”に欠けるのか、カートに商品を入れたまま離脱するユーザーが多い。
- 競合他社と比較したときに、なぜ自社の商品を選ぶべきかが明確に伝わっていない。
S（Solution：解決策）
- 新PASONAの法則を取り入れた商品ページのリニューアルを実施。
- 自社商品の“こだわり”や購入者の実績・口コミをわかりやすく打ち出し、社会的証明や希少性を強調。
O（Offer：提案）
- 「まとめ買いで送料無料＆割引を実施」
- 「期間限定で、メルマガ登録すると割引クーポンを即時発行」
N（Narrow down：限定・絞り込み）
- 「セールは今週末までの72時間限定」
- 「在庫僅少商品のみ先着30名に追加特典」
A（Action：行動喚起）
- 「今すぐサイトで商品をご覧ください」
- 「クーポンコードを入力してオトクに購入！」
【成果】
商品ページのコンバージョン率が大幅に向上し、ECでの月商が100万円から300万円に急伸。店舗との相乗効果も出て、オンラインから店舗への問い合わせや来店が増加。既存顧客向けの定期購入プランも新たに開始し、リピート率が上昇したことで安定した収益源を確立するに至りました。
5-4. 問い合わせ数が月10件→50件に増加したB社のケース
【状況・背景】
B社はWeb制作やコンサルティングを請け負う小規模事業者。サイトやブログで情報発信はしていたものの、問い合わせ数がなかなか増えず、集客施策に悩んでいました。
P（Problem：問題提起）
- 「アクセスはあるのに“お問い合わせ”や“見積もり依頼”につながらない」
- 「他社とどう差別化しているのかがユーザーに伝わりづらい」
A（Agitate：問題の深掘り）
- サービス内容が広範囲なため、具体的にどのような課題を解決できるのかがぼやけている。
- お客様の声が少なく、“実績”や“信頼性”が十分にアピールできていない。
S（Solution：解決策）
- 新PASONAの法則を踏まえたランディングページ（LP）を新たに作成。
- 各サービス内容ごとに「どんな問題を解決するか」を明確にし、実績とお客様の声を掲載。
O（Offer：提案）
- 「無料相談30分」「初回限定で3つの提案書サンプルを提供」
- 「今後3カ月間のコンサル契約で、サイト分析レポートを無料作成」
N（Narrow down：限定・絞り込み）
- 「各月3社までの枠限定で対応。じっくり伴走します」
- 「早期申込の方には追加サポートも無料で提供」
A（Action：行動喚起）
- 「まずはお問い合わせフォームから“無料相談希望”と明記してご連絡ください」
- 「電話でのご相談も可能ですので、下記の番号からお気軽にどうぞ」
【成果】
リニューアル後、問い合わせフォームの送信数が月10件から50件に急増。問い合わせの質も向上し、「具体的に◯◯で困っていて、どのように解決できるか話を聞きたい」といった成約に近い相談が増えました。結果、B社の契約率が上がり、業務全体の売上が2倍近く伸びるなど、顧客単価の向上にも寄与しました。
新PASONAの法則は、あらゆる業界・ビジネス規模に応用が可能であり、
- 「見込客が抱える問題点を正確に描写し、深掘りする」
- 「わかりやすく効果的な解決策を提示し、“いま行動する理由”を与える」
- 「行動ボタンまでの導線を整理し、明確に示す」
といったフレームワークを実践することで、高い成果を上げられる点が特徴です。今回紹介した事例のように、問題提起から行動喚起までの流れをワンストップで見せることで、顧客に「自分が動く意味」を納得感とともに伝えられるようになります。新PASONAの法則は、オンライン、オフラインを問わず、多くの企業にとって強力なマーケティング・セールス手段になり得るのです。
6. 新PASONAの法則の注意点と限界
新PASONAの法則（Problem／Agitation／Solution／Offer／Narrow／Action）は、コピーライティングやマーケティングにおいて有効なフレームワークとして広く知られています。商品やサービスのセールスレターを組み立てる際に役立つ一方で、使い方を誤ると顧客との信頼関係を損ねたり、過度な煽りにつながったりする可能性もあります。以下では、新PASONAの法則を実践するうえで注意すべき点と、その限界について解説します。
6-1. 過度な煽りの回避
PASONAのフレームワークでは、「Agitation（煽り）」の工程で問題を強調し、読み手の感情を揺さぶることが推奨されます。しかし、ここで踏み込みすぎると「恐怖心を過度に煽る」「不安を強調しすぎる」といった、不快感を与えるコミュニケーションになりかねません。
- 信頼を損ねるリスク
消費者が誇張やウソ、極端な不安の喚起を感じ取った場合、企業や商品の信頼度は一気に低下します。長期的にブランド価値を維持するには、適度な緊張感を生み出すにとどめる工夫が必要です。 - 事実ベースの“問題提起”を意識
「こんな危険があります！」などのメッセージを打ち出す際は、その根拠や具体的なデータを示すことが大切です。事実ベースの情報を提供することで、読者の納得感を高めながら問題認識を促し、無用な誇張を避けることができます。
6-2. 適切な使用場面の選択
新PASONAの法則は、主に販売や集客を目的とした場面で真価を発揮します。しかし、あらゆるプロモーションやコンテンツで機械的に適用できるわけではありません。ビジネスや顧客のタイプ、提供する価値の内容次第で使い分ける必要があります。
- 説得力を高めたい商品・サービスに向いている
新PASONAは「問題 → 解決策 → 提案 → アクション」といった論理構造が明快なため、読み手に「今すぐ行動しよう」と思わせる場面に有効です。たとえば、「ダイエット商品」「自己啓発セミナー」「オンライン講座」など。 - ブランド構築フェーズでは慎重な適用が必要
ブランドの世界観やイメージづくりのためのコンテンツに、新PASONAの手法をそのまま当てはめると、煽り感が前面に出すぎる場合があります。ブランドストーリーや顧客との長期的な関係づくりが重要な場合は、他の手法と組み合わせるなど工夫が必要です。
6-3. 希少性を強調しすぎないバランス感覚
PASONAの「Narrow（限定・希少性）」は、締め切りや数量限定などの「今買わないと損をする」という心理を刺激して購入を促す重要な要素です。しかし、これを乱用すると読者の信頼を損ねる原因にもなります。
- 過度な限定販売やカウントダウンの繰り返し
いつも「今だけ！」「残り○点！」といった訴求ばかりしていると、実際には在庫が潤沢にあるのに「限定」を装っているのではないかと疑われ、ブランドの誠実性が揺らぎます。 - 本当の希少性を示す工夫
「生産数が少ない理由」「受注生産である背景」「サービスを提供できる人数に限りがある事情」など、なぜ希少なのかを具体的に説明することで、ただのセールストークにとどまらない信頼感を与えられます。 - 顧客の判断を尊重するスタンス
「今買わないと一生後悔します」などの極端な言い回しは、むしろ押し売り感を強めることに。最終的に顧客が自分で選んだという満足感を得られるような「後押し」にとどめることが大切です。
6-4. ABテストでの検証方法と改善プロセス
新PASONAの法則はあくまでも“型”であり、実際に使ってみなければ、ターゲットや市場環境に適合するかどうかはわかりません。そこで有効なのが、ABテストをはじめとするデータ分析の手法です。
- 要素別のABテスト
「見出し（Headline）」「導入部の問題提起」「限定性の強調タイミング」など、構成要素をひとつずつ変えてテストすることで、どの部分がCV（コンバージョン）に大きく影響しているかを正確に把握できます。 - 定量的な評価指標の設定
テストの成功を判断するために、クリック率・コンバージョン率・離脱率などの具体的な数値目標を設定します。結果を客観的に評価することで、「なぜうまくいった（いかなかった）のか」を分析しやすくなります。 - PDCAサイクルの徹底
新PASONAの法則を使って広告文面を作成 → ABテストで検証 → 分析結果をもとに修正 → 再度テスト、というプロセスを繰り返すことで、よりターゲットにフィットした最適解を見つけ出すことが可能です。
新PASONAの法則は、顧客の問題を的確に示し、解決策を提案するうえで非常に便利なツールです。一方で、煽りや限定感を多用することで購入意欲を高める手法は、リスクも伴います。過度な感情の揺さぶりや誇張にならないよう細心の注意を払いながら、適切な場面で活用し、継続的なテストと改善によって洗練させることが求められるでしょう。
7. 新PASONAの法則と他のマーケティング手法との比較と組み合わせ
新PASONAの法則は、コピーライティングやセールスレター、Web集客などで用いられるフレームワークとして注目されてきました。Problem（問題提起）- Agitation（問題の深掘り・煽り）- Solution（解決策の提示）- Offer（提案・オファー）- Narrow down（限定）- Action（行動喚起）という流れを軸に、見込み客の心理プロセスを順番に誘導することで、最終的なコンバージョンに結びつけるというのが基本的な考え方です。本章では、この新PASONAの法則をAIDMAやAIDA、QUEST法などの他のマーケティング手法とどのように比較し、どのように組み合わせて活かすことができるのかを解説します。
7-1. AIDMAの法則との併用
1. AIDMAの法則とは
AIDMAは、Attention（注意）- Interest（興味）- Desire（欲求）- Memory（記憶）- Action（行動）の頭文字を並べたもので、マス広告や店舗販売などの伝統的なマーケティング施策で用いられてきた消費者行動モデルです。消費者が商品・サービスを認知してから購買に至るまでの心理プロセスを説明する典型的なフレームワークといえます。
2. 新PASONAとAIDMAの共通点
- 問題提起から興味・欲求を引き出す流れ
新PASONAではまず「Problem（問題）」を提示し、「Agitation（煽り）」で問題の深刻度や必要性を強調します。これはAIDMAにおけるAttention（注意）からInterest（興味）・Desire（欲求）を喚起するステップと重なります。 - 行動喚起の要素
最後のAction（行動）部分で、具体的な購入や申し込みなどを促す点は両者とも同じです。
3. 併用時のポイント
- 「記憶（Memory）」にあたるプロセスを意識する
新PASONAの流れの中でも、顧客に印象を残す要素やリマインド施策を組み込むことが重要です。たとえば「Agitation」でインパクトある事例やストーリーを示すことで、消費者の記憶に深く残りやすくなります。 - 施策全体の流れと部分最適化の両立
オフライン広告や店頭販促など、AIDMAが得意とする世界観を踏まえながら、新PASONAに沿ったコピーやセールスメッセージを用意することで、オンラインとオフライン両面から統合的なマーケティング展開が可能です。
7-2. コンテンツマーケティングとの融合
1. コンテンツマーケティングの目的
コンテンツマーケティングは、有益な情報やエンターテインメント性のあるコンテンツを継続的に提供し、見込み顧客との信頼関係を育む手法です。ブログ記事やSNS投稿、ホワイトペーパー、動画など、多様なフォーマットでブランドや製品の魅力を伝えます。
2. 新PASONAをどう活かすか
- Problem（問題提起）をコンテンツのテーマに据える
読者が抱える潜在的な課題や興味を切り口としてコンテンツを作ることで、「知りたい」「役に立ちそう」というモチベーションを引き出しやすくなります。 - Agitation（煽り）で関心を深化させる
たとえば記事タイトルや冒頭部分で「○○しないと大変なことに！」「多くの人が知らない××の真実」といった問題を強調し、読み手の興味を引きつけつつ深く掘り下げることで、最後まで読むモチベーションを高められます。
3. コンテンツからセールスへつなげる
コンテンツマーケティングは即時の成約よりも、中長期的な信頼形成を重視する傾向があります。しかし、いざセールスやオファーを提示する段階では、新PASONAの「Solution（解決策）」「Offer（オファー）」「Narrow down（限定）」「Action（行動喚起）」の流れを取り入れて、購買意欲を後押しできます。つまり、信頼を築き上げた後、スムーズに成約へつなぐためのシナリオ設計に新PASONAのステップが有効です。
7-3. AIDAやQUEST法との違いと併用方法
1. AIDAとの比較
AIDA（Attention-Interest-Desire-Action）は、AIDMAから「Memory（記憶）」のステップを省いた、さらに古典的な消費者行動モデルです。新PASONAと並べてみると、それぞれ下記のように対比できます。
- Attention → Problem
- Interest → Agitation
- Desire → Solution/Offer
- Action → Action
AIDAでは「欲求（Desire）」と行動（Action）の間に「Solution」や「Offer」「Narrow down」といったステップは明確に提示されませんが、新PASONAでは解決策やオファーを提示し、限定要素（Narrow down）で緊急性や希少性を高めることが特徴です。
2. QUEST法との比較
QUEST法（Qualify – Understand – Educate – Stimulate – Transition）の場合、見込み客を「適格化」し、問題やニーズを「理解」し、その後「教育（Educate）」して認知を高め、「刺激（Stimulate）」を加えつつ最終的に「トランジション（Transition）」へ誘導するという流れです。新PASONAとの最大の違いは、見込み客の状態を見極め、理解し、教育するステップがより明確になっている点です。
3. 併用するメリット
- 顧客理解を深めながら具体的に行動を促す
QUEST法のようにターゲットを適格化・教育するプロセスを踏みつつ、新PASONAで具体的な解決策・オファーを提示し、行動を促すことで、より精度の高いコンバージョンが見込めます。
7-4. ダイレクトレスポンス広告での活用メリット
1. ダイレクトレスポンス広告とは
ダイレクトレスポンス広告は、テレビショッピングやWeb広告など、視聴者・ユーザーから即時に反応（電話注文やフォーム送信など）を得ることを目的とした広告手法です。アクションを起こしてもらうために強力なコピーやオファーが重要視されます。
2. 新PASONAとの親和性
- 短時間で興味喚起から購入まで導ける
新PASONAでは段階的に問題を提起し、緊急性や希少性などを活かして行動喚起するため、短いメッセージでも購入・申し込み意欲を引き出すことができます。 - 顧客の悩みを“即時解決”に結びつけやすい
ダイレクトレスポンス広告は「今すぐ行動しないと損」という心理を掻き立てるケースが多いです。新PASONAのNarrow down（限定）ステップと非常に相性が良く、効果が出やすいとされています。
7-5. ブランディング施策との相性と注意点
1. ブランディング施策で重視されるポイント
ブランディングは、長期的な視点で顧客や社会に対してブランドの価値やイメージを醸成していく活動です。短期的に売り上げを伸ばすことよりも、ブランドの信頼・好感度・世界観を築くことが主な目的となります。
2. 新PASONAとブランディングの相性
- 問題提起をブランドコンセプトと結びつける
たとえば「環境問題」や「地域社会への貢献」など、ブランドの理念やストーリーを“Problem（問題）”として掲げ、それをブランディングの核とすることで、共感を呼ぶコピーがつくりやすくなります。 - 売り込み色を出しすぎない調整
一方で、新PASONAは比較的“セールス寄り”の手法です。そのため、あまりにも直接的な煽りや限定要素が強すぎると、ブランディング上の世界観やイメージを損なってしまう恐れがあります。ブランディング目的の施策では、共感や長期的な関係性を壊さない程度に、新PASONAの要素を加減しながら取り入れるのが重要です。
3. 注意点
- 長期的観点と短期的セールスのバランス
ブランディングでは「すぐに売ること」ではなく「長く愛されること」を重視します。新PASONAの法則を実践する際は、問題提起や煽りを行う際に、ブランドの根幹にある価値観や言葉遣いを損ねないよう留意しましょう。 - “限定”や“緊急性”を乱用しない
何度も「今だけ」「期間限定」と謳うと、ブランディング効果よりも“安っぽさ”が勝ってしまうリスクもあります。限定要素を取り入れるときはブランドイメージとの整合性を十分に検討してください。
新PASONAの法則は、見込み客を行動へ導くための強力なフレームワークです。AIDMAやAIDA、QUEST法などの伝統的な消費者行動モデルと比較すると、「Narrow down」などの独特なステップで緊急性や希少性を高める点が特徴的です。また、コンテンツマーケティングやダイレクトレスポンス広告との相性は抜群で、成果が出やすい反面、ブランディング施策においては“押し売り感”を抑えるなどの配慮が必要になります。各種手法の特性を理解し、目的やターゲットに合わせて使い分けることで、新PASONAの法則を最大限に活用できるでしょう。
8. 新PASONAの法則を導入するための準備と応用
マーケティング手法として広く知られるPASONAの法則（Problem／Agitation／Solution／Offer／Narrow／Action）は、現代のデジタル社会に合わせて「新PASONAの法則」として再解釈・再構築されつつあります。オンライン上での認知獲得から顧客の意思決定、そしてリピートにつなげるプロセスを段階的に設計するうえで、この法則を活用することは大きな効果をもたらします。本章では、新PASONAの法則を導入するための具体的な準備と応用方法を、競合分析やキーワード選定、SNS連動などの観点から解説します。
8-1. 競合分析（Innovation.co.jp・h9nfp.com以外も含めた調査）
1. 競合分析の位置付け
新PASONAの法則を活用する前に欠かせないのが、徹底した競合分析です。自社と同じ業界・類似サービスを提供している企業のリサーチを行い、以下の点を重点的に把握します。
- 競合他社の商品の特徴（価格・品質・コンセプトなど）
- ターゲット層に対する訴求ポイント（メッセージ・キャンペーンの展開）
- 公式サイトやSNSでの集客施策・広告手法
2. 対象範囲の拡大
特定の企業（例：Innovation.co.jp、h9nfp.com）に限定せず、幅広く関連企業・類似サービスをピックアップすることで、自社の強みや差別化ポイントを見つけやすくなります。市場全体のトレンドやユーザーの声を収集し、新PASONAの「Problem」や「Agitation」を深掘りするためのヒントを得ることが重要です。
8-2. キーワード選定とSNS連動の設計
1. 検索エンジンのキーワード選定
新PASONAの「Problem」や「Agitation」に直結するキーワードを抽出・分析します。ユーザーが抱える悩みや欲求に即したワードを見つけ、SEOやリスティング広告へと反映させます。
- ロングテールキーワードの活用: ビッグキーワード（例：「ダイエット」など）だけでなく、具体的な問題を示すロングテール（例：「自宅で簡単 ダイエット 食事制限なし」など）を狙うことで、興味関心の高い見込み客を獲得しやすくなります。
2. SNS連動での設計
Facebook・Instagram・Twitter（X）・TikTokなど、主要SNSで発見されるハッシュタグや検索キーワードをリサーチし、SNS内検索で流入を図る施策を構築します。たとえば、
- SNS特化型コンテンツの制作: 「Problem」→「Solution」の流れを意識した投稿や動画を作成。
- インフルエンサーの協力: ユーザーの悩みや興味関心を盛り上げる「Agitation」に協力してもらうことで、一気に認知度を拡大。
SNSと検索エンジン双方を連動させることで、複数チャネルから新規顧客を獲得しやすくなるうえ、PASONAの各ステップをユーザーに自然に体験してもらえます。
8-3. カスタマージャーニー上での各ステップの配置ポイント
1. カスタマージャーニーの可視化
新PASONAの法則を導入する際は、ユーザーがどのタイミングで「Problem」を認識し、「Agitation」へ共感し、「Solution」を比較検討するかを整理することが不可欠です。
- Awareness（認知）: 「Problem」の提示、悩み・課題をユーザーに強く意識させる。
- Consideration（検討）: 「Agitation」で悩みを深掘りしつつ、「Solution」で解決策を具体化。
- Decision（決定）: 「Offer」「Narrow」「Action」の手順へ進め、購入や登録を後押し。
2. タッチポイントごとの施策
- 検索やSNS初回接触: 「Problem」「Agitation」の要素を強調し、ユーザーの課題感を高める
- 商品ページやLP（ランディングページ）: 「Solution」「Offer」を具体的な数値や事例で紹介し、信頼度を高める
- 購入後のフォロー・リピート導線: 「Narrow」「Action」に重ねてアップセルやクロスセル、コミュニティへの参加を促す
それぞれのタッチポイントに合わせたクリエイティブやコピーライティングを意識することで、新PASONAのステップを自然にユーザー体験へ落とし込みます。
8-4. メールマーケティング×新PASONAの掛け合わせ
1. シナリオ設計
メールマーケティングで新PASONAのステップを活かすためには、見込み客の状況や興味度合いに応じたシナリオを設計することが重要です。
- ファーストメール: 「Problem」を提示して共感を得る
- セカンドメール: 「Agitation」でさらなる問題意識を喚起し、「Solution」のチラ見せをする
- サードメール以降: 「Offer」→「Narrow」→「Action」へスムーズに誘導し、行動を起こしてもらう
2. 自動化・パーソナライズ
MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、開封率・クリック率に応じて配信内容を変化させるパーソナライズを行えば、ユーザーごとに適切なタイミングでPASONAのステップを体験してもらえます。これにより、高いCVR（コンバージョン率）を期待できます。
8-5. リターゲティング戦略への応用
1. リターゲティングの価値
一度サイトやLPを訪れたが離脱したユーザーに対して、改めて広告を表示するリターゲティング戦略は、新PASONAの法則をさらに強化する手段となります。ユーザーが離脱したステージを特定し、そこから次のステップへ再度誘導できるからです。
- 離脱タイミング別の広告訴求
- サイト訪問ですぐ離脱した人向け：再度「Problem」と「Agitation」を喚起し、関心を深める。
- LP途中離脱の人向け：解決策（Solution）やメリットを追加で強調し、Offerへつなぐ。
2. 過度な追跡とのバランス
リターゲティングは強力な施策ですが、頻度が高すぎるとユーザーの反感を買うリスクがあります。適切なフリークエンシー設定やクリエイティブの変化を意識し、「自然に再度訪問したくなる」導線づくりを心がけましょう。
8-6. 動画広告（YouTubeなど）における活用例
1. 動画プラットフォームの特性
YouTubeなどの動画広告は視覚と聴覚を同時に刺激できるため、新PASONAの「Problem」や「Agitation」を分かりやすく演出できます。また、ストーリー仕立てでアテンションを引きつける手法はPASONAの法則と非常に相性が良いといえます。
- 冒頭数秒で「Problem」を提示
- “◯◯に困っていませんか？”など、ユーザーの悩みに即した問いかけを行う
- シンプルな映像表現で「Agitation」を掻き立てる
- 問題が放置されると、どんな不都合が起こるのかを短くインパクトある形で訴求
- 具体的な「Solution」を視覚情報で示す
- 製品のデモやビフォーアフターなど、行動を起こした後の成功イメージを描く
2. CTA（Call To Action）の設計
YouTubeの動画広告では、視聴後にクリック可能なボタンやリンクを設定できます。「Offer」「Narrow」「Action」の流れを意識し、限定オファーの告知や特典の付与など、行動へと駆り立てる要素をわかりやすく示すことが重要です。
新PASONAの法則は、現代のデジタルマーケティング施策に最適化されることで、ユーザーの悩みや欲求を引き出し、購買行動や問い合わせへとスムーズにつなげるフレームワークとして機能します。競合分析やキーワード選定、カスタマージャーニー設計、メールマーケティング、リターゲティング、そして動画広告まで、多角的にこのフレームワークを取り入れることで、より洗練されたマーケティングファネルを構築できるでしょう。ユーザーがステップごとに抱える感情や疑問に寄り添う施策を積み重ねることで、長期的なブランドロイヤルティの向上にも寄与するはずです。
9. 新PASONAの法則の今後の展望
新PASONAの法則は、従来のコピーライティングやマーケティング手法を進化させ、現代の消費者行動やデジタル環境に適合させるために生まれたアプローチです。インターネット上の情報が急増し、消費者自身が商品やサービスをリサーチして比較検討することが当たり前となった今、マーケティング施策はより的確にターゲットのニーズを掘り下げ、魅力を伝える必要があります。本章では、新PASONAの法則がこれからどのように発展していくのか、アップデートの重要性やAIライティング、LPO（ランディングページ最適化）との相性、さらにコミュニティマーケティングとの連携事例など、最新の視点から探っていきます。
9-1. 市場変化に合わせたアップデートの必要性
ビジネスの環境は、テクノロジーの進化とともに目まぐるしく変化し続けています。消費者の行動がスマホファーストになったり、SNSを通じた口コミの影響が強まったりと、施策を展開する側が適切に対応しなければ、あっという間に競合に先を越される可能性があります。新PASONAの法則は、問題提起（Problem）から始まり、よりパーソナライズされた解決策や提案へと導く流れを重視しますが、この一連のステップも状況に合わせて更新していく必要があります。
たとえば、ソーシャルメディアをフル活用するのであれば、従来の「Narrow down（絞り込み）」のタイミングで、SNS上のエンゲージメントデータを分析し、顧客属性や興味関心を把握して精密にターゲットを絞るアプローチが有効です。こうしたアップデートを常に行うことで、より効率的かつ効果的なマーケティングコミュニケーションが実現します。
9-2. AIライティングと新PASONAの組み合わせの可能性
近年、AIを活用した自動ライティングツールが注目を集めています。AIは大量のデータを瞬時に分析し、ターゲットに響く文章や複数パターンのコピーを生成できるため、マーケティング担当者の負担軽減に大きく寄与します。新PASONAの法則においても、問題の提起や解決策を提示するアイデア出しにAIライティングを活用すれば、より多様な切り口を検討することが可能となります。
しかし、一方で「感情に訴える」パートや、ブランド独自の世界観を伝えるための表現には、まだまだ人間のクリエイティビティが欠かせません。AIライティングのメリットは最大限に活用しつつ、最終的には人間が目を通し、ターゲットの感情をしっかり揺さぶる要素を補足・修正することで、新PASONAの法則の効果を最大化できるでしょう。
9-3. LPO（ランディングページ最適化）との同時運用
新PASONAの法則とランディングページ最適化（LPO）は、互いを補完し合う関係にあります。新PASONAの法則が、ユーザーの心理的ステップに合わせたメッセージ設計を行う枠組みだとすると、LPOは実際にそのメッセージを受け取ったユーザーが遷移するページを最適化し、離脱を防ぎ、最終的なコンバージョン率を高める手法です。
たとえば、新PASONAのプロセスで書かれたセールスコピーをもとにランディングページを構成する際には、以下のようなポイントを意識するとより効果的です。
- 視線誘導の設計: ユーザーがページにアクセスした瞬間に、問題提起やメリットを示す要素を的確な位置に配置
- フォームの最適化: ユーザーが行動を起こしやすいよう、不要な項目を極力なくし、入力ストレスを低減
- ソーシャルプルーフの活用: 成功事例や顧客の声を効果的に配置し、信頼感を醸成
こうしたLPOの視点を加えることで、新PASONAの法則が提示するストーリーをスムーズに行動につなげることができ、結果的にマーケティングROIを高めることが期待できます。
9-4. コミュニティマーケティングとの連携・事例
近年注目されているコミュニティマーケティングは、単なる情報発信から一歩進んで、顧客同士や企業と顧客の間で双方向の関係を築き、継続的に製品・サービスの価値を深めていく手法です。新PASONAの法則との親和性は高く、問題提起から解決策の提供、最終的な行動促進にいたるプロセスを顧客コミュニティ内で回すことで、より強固なファンベースを形成しやすくなります。
たとえば、あるBtoC企業が新商品を発表する際に、コミュニティメンバー限定で試作品のテストや意見交換の場を設けるとします。ユーザー自身が問題を共有し合い、解決策を議論したり、メリットを感じたりしていく過程そのものが、新PASONAの法則の流れに沿っています。実際に使ったユーザーの声が他の潜在顧客にとって有力な参考情報となるため、コミュニティ全体が自然とセールスファネルとして機能するのです。
このように、新PASONAの法則は、市場や消費者行動の変化に合わせて柔軟にアップデートしていくことで、引き続き強力なマーケティングフレームワークとして活用されるでしょう。AIライティングやLPOなどのテクノロジーと組み合わせることで効果を最大化し、コミュニティマーケティングとの連携によって持続的な価値を生み出す可能性も十分に期待されます。今後も、多角的な視点から新PASONAの法則を活用し、市場をリードするマーケティング施策を展開していくことが重要といえます。
10. まとめ：新PASONAの法則を活用した効果的なマーケティング戦略の構築
本章では、新PASONAの法則の全体像を改めて振り返りつつ、実際にマーケティング施策として導入するためのアクションプランを提示します。あわせて、導入時によく寄せられる質問に対して、具体的な回答例を紹介します。新PASONAの法則を正しく理解し、貴社のビジネスに落とし込むことで、より高い成果につなげていきましょう。
10-1. 新PASONAの法則の全体像のおさらい
新PASONAの法則は、従来のPASONA（Problem／Agitation／Solution／Offer／Narrow down／Action）をベースに、現代の消費者の心理やデジタルマーケティングの潮流を踏まえてアップデートした手法です。以下、改めて各ステップのポイントを整理します。
- P（Problem）：問題の提起
- 見込み客が抱える潜在的・顕在的な課題や欲求を明確化し、「あなたの悩みはこれではありませんか？」と問いかける。
- A（Affinity／共感・信頼の獲得）：親和性の構築
- 自社が提供する商品・サービスが、顧客の立場に立っていることを示し、共感や信頼感を醸成する。
- 同じ悩みを解決してきた事例を示すことで、より具体的なイメージを与える。
- S（Solution／解決策の提示）：具体的な解決法の提供
- 問題を解消するために、自社ならではの強み・ソリューションを提示する。
- 顧客が自分の課題と解決策を結びつけられるように、わかりやすいビジュアルや事例を活用すると効果的。
- O（Offer／提案）：魅力的なオファーの提示
- 商品やサービスの特長・メリットを、限定プランや特別価格などの付加価値とともに具体的に提案する。
- 時間的・数量的な限定要素を設けることで緊急性や希少性を高め、行動を後押しする。
- N（Narrow down／ターゲットの絞り込み）：対象の明確化
- 提案の対象を「〇〇に当てはまる方限定」などと特定・絞り込みし、顧客の心理に「自分ごと」としての緊急性・必要性を高める。
- 同時に「自分は当てはまらないかもしれない」というフィルタリング要素を含めることで、質の高いリードを獲得する。
- A（Action／行動の促進）：最終的な行動喚起
- 最後に、具体的な行動（購入・問い合わせ・登録など）を促す明確なアクションボタンやフォームを設置する。
- 簡潔なステップで申し込み・相談ができる設計にすることが重要。
10-2. 実践のためのアクションプラン
新PASONAの法則を実務に取り入れるには、ステップに沿ったシナリオ設計と実際の施策への落とし込みが必要です。以下のアクションプランを参考に、社内外の関係者と共有して実行に移しましょう。
- ターゲットの再確認
- 自社の既存顧客データや市場調査を用いて、どんな悩みや欲求を抱える層がメインターゲットかを再度分析する。
- ターゲットが明確になるほど、P（Problem）の設定やN（Narrow down）が行いやすくなる。
- カスタマージャーニーとの連動
- 新PASONAの法則を、顧客が認知から購入、リピートに至るまでの「カスタマージャーニー」と紐づける。
- それぞれのフェーズでどのステップが有効か、またどのチャネル（SNS、Web、メールなど）を活用するのかを決める。
- コンテンツ作成とプロモーション計画
- ProblemからAffinity、Solution、Offer…といった流れを踏まえて、ブログ記事、LP（ランディングページ）、動画広告などで使用するクリエイティブを作成する。
- コミュニケーションプラン（SNS投稿スケジュール、リマーケティング広告、メールマガジン発行など）を具体的に立案する。
- 実行とPDCAサイクルの徹底
- 作成したコンテンツやキャンペーンの実行後、定量・定性の両面で効果を測定し、改善点を洗い出す。
- フォームの離脱率やメール開封率、CVR（コンバージョン率）などの指標を活用し、随時クリエイティブやコピーを修正する。
- 事例共有とナレッジ化
- 新PASONAの法則を適用した事例を社内で共有し、成功・失敗パターンを明確化する。
- 新たに得られた知見をベースに、マニュアルやガイドラインを更新し、チーム全体のスキルアップにつなげる。
10-3. よくある質問（Q&A）と回答
Q1. 新PASONAの法則と旧PASONAの法則の大きな違いは何ですか？
A1. 旧PASONAの法則は「顧客の問題を炙り出す」ことに重きを置いていましたが、新PASONAの法則では「問題提起 + 共感・信頼関係の構築（Affinity）」を強化している点が特徴です。現代の顧客は、SNSや口コミサイトで多くの情報を得ているため、単に問題を提示するだけでなく、「これこそ自分に合う」と感じてもらうための共感フェーズがより重要になっています。
Q2. 具体的にはどんなチャネルで活用するのが効果的ですか？
A2. 新PASONAの法則は、オンラインでもオフラインでも幅広く活用が可能です。WebサイトやLP、SNS、メールマーケティング、セミナー、展示会など、ターゲットが接触するあらゆる場面で応用できます。特にオンラインでは、ユーザーの行動データが取りやすいため、効果測定や改善が行いやすい点で相性が良いでしょう。
Q3. BtoBビジネスにも適用できますか？
A3. はい、BtoBビジネスでも効果的です。BtoBでは導入に関わる検討プロセスが長期化しがちですが、問題（Problem）提起とソリューション（Solution）の提示が明確であるほど、潜在顧客の購買意欲を喚起しやすくなります。また、Narrow downやOfferの部分で「特定業種向け」「限定〇社様向け」などのオファーを打ち出すことで、より魅力的に見せることができます。
Q4. アクション（Action）までうまく到達しない場合、どこを改善すればよいでしょうか？
A4. 多くの場合、原因はCTA（Call To Action）の配置やタイミング、オファー内容の訴求度合いなどにあります。特に、Affinity（共感）フェーズを強化することで、顧客が「この商品やサービスなら自分を満たしてくれる」と確信できるようになります。あわせてオファーが魅力的か、入力フォームがシンプルかどうかも見直してみてください。
Q5. 新PASONAの法則に沿ったストーリーづくりで気をつけるべき点は？
A5. あくまでストーリーの主人公は顧客であることを忘れないようにしましょう。企業の実績や商品特長ばかりを押し出すのではなく、常に「顧客視点でのメリット」を意識しながらストーリーを展開することが重要です。特に、Affinity（共感）ステップでは「あなたの課題は私たちが理解している」という姿勢を示し、Solution（解決策）の提供へ自然につなげる構成にするのがポイントです。
新PASONAの法則は、顧客との信頼関係を育みつつ、問題提起から購買・問い合わせといった行動へ導くための強力なフレームワークです。企業規模や業種を問わず活用できるため、ぜひ本章で紹介したアクションプランやQ&Aを参考に、具体的なマーケティング施策として取り入れてみてください。継続的なPDCAサイクルにより洗練させていくことで、長期的に安定した成果を上げることが期待できます。
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