ホイラーの法則とは？セールスの神様が教える5つの公式を世界一わかりやすく解説

2. ホイラーの法則を支える「5つの黄金公式」マスター講座

ホイラーの法則は、決して抽象的な精神論ではありません。誰でも学び、実践し、そして結果を出せるように、極めて具体的な**「5つの公式」**に分解されています。

ここからは、あなたの言葉を“魔法”に変える一つひとつの公式を、豊富な事例と共にマスターしていきましょう。ご自身の仕事やコミュニケーションに当てはめながら読み進めることで、学びの効果は何倍にもなります。

2-1. 【第1公式】ステーキを売るな、シズルを売れ！ ― 五感に訴える「価値」の伝え方

これは、ホイラーの法則の根幹をなす、最も重要な公式です。何度でも繰り返します。お客様は「商品（ステーキ）」が欲しいのではありません。それによって得られる「素晴らしい体験（シズル）」が欲しいのです。

人の心を動かすのは、スペックの羅列ではありません。その商品やサービスが、自分の人生をどう豊かにしてくれるのか、どんな問題を解決してくれるのかという、五感に訴える鮮やかなイメージです。

【具体例】

• ✕ ステーキを売る（フィットネスジム）「当ジムには最新のトレーニングマシンが50台あり、月額は10,000円です」
• ◎ シズルを売る（フィットネスジム）「鏡に映る引き締まった自分の姿に、思わず笑みがこぼれる。そんな毎日を手に入れませんか？夏までには、諦めていたあの服も着こなせるようになりますよ」
• ✕ ステーキを売る（クラウド会計ソフト）「当社のソフトは、インボイス制度と電子帳簿保存法に完全対応しています」
• ◎ シズルを売る（クラウド会計ソフト）「毎月あなたを悩ませていた、あの面倒な請求書や領収書の山から解放されます。空いた時間で、事業の成長にもっと集中できますよ」

【実践のコツ】

常に「だから、何？（So, what?）」と自問自答しましょう。「〇〇という機能がある。だから、何？」→「お客様は〇〇できるようになる」。この問いを繰り返すことで、ステーキは自然とシズルに変わっていきます。

2-2. 【第2公式】手紙を書くな、電報を打て！ ― 最初の10語で心をつかむ技術

情報が洪水のように押し寄せる現代、人の集中力は驚くほど短くなっています。長々とした前置きや、回りくどい説明は、相手の時間を奪うだけでなく、最も伝えたいことが届く前に興味を失わせてしまいます。

ホイラーは言います。**「最初の10語は、その後の1万語よりも重要だ」**と。

これは、メールの件名、Webサイトのキャッチコピー、プレゼンの冒頭、会話の第一声など、あらゆるコミュニケーションの冒頭に当てはまる鉄則です。

【具体例】

• ✕ 手紙（Web広告のコピー）「創業50年の歴史を持つ当社が、長年の研究の末に開発した、皆様の健康的な生活をサポートするための新しいサプリメントのご紹介です」
• ◎ 電報（Web広告のコピー）「【1日たった99円】“なんだか最近、調子いい”を、あなたも始めませんか？」
• ✕ 手紙（営業の電話）「お忙しいところ恐れ入ります。私、株式会社〇〇の△△と申しまして、本日は御社のWebサイトを拝見し、集客の件で何かお役に立てることがあればと思いお電話いたしました」
• ◎ 電報（営業の電話）「御社のWebサイトの“お問い合わせ件数”を、3ヶ月で2倍にするご提案です」

【実践のコツ】

伝えたいことを、まず「一言で言うと何か？」を考える癖をつけましょう。エレベーターに乗っている数十秒で説明しきる「エレベーターピッチ」を意識するのも効果的です。

2-3. 【第3公式】花を添えて言え！ ― 客観的な事実で説得力を倍増させる方法

シズルを伝え、電報で心を掴む。しかし、それだけでは「本当なの？」「口先だけでは？」という疑念を抱かせる可能性があります。そこで重要になるのが、あなたの言葉に信頼という名の**「花」**を添えることです。

花とは、あなたの主張を裏付ける客観的な証拠です。

• 具体的なデータ、数字
• お客様の声、導入事例
• 専門家や権威からの推薦
• 受賞歴やメディア掲載実績

感情に訴える「シズル」と、理性に訴える「花」。この両輪が揃って初めて、あなたの言葉は誰もが納得する、圧倒的な説得力を持つのです。

【具体例】

• ✕ 花がない主張「この英会話教材を使えば、誰でも英語が話せるようになりますよ！」
• ◎ 花を添えた主張「この英会話教材で、**満足度95％、すでに1万人以上が海外赴任や留学の夢を叶えています。**こちらが、利用者様の喜びの声です」
• ✕ 花がない主張「弊社のコンサルティングは、必ず御社の売上を向上させます」
• ◎ 花を添えた主張「弊社のコンサルティングを導入した**A社様は、6ヶ月で売上が150%に向上しました。**こちらが担当者様からの推薦状です」

【実践のコツ】

日頃から、お客様の声や成功事例、自社の強みを裏付けるデータなどを収集・整理しておきましょう。いつでも「花」を取り出せるように準備しておくことが重要です。

2-4. 【第4公式】もしもと聞くな、どちらと聞け！ ― 顧客を自然に「YES」へ導く選択の魔術

これは、商談のクロージングや接客の最終局面で絶大な威力を発揮する心理テクニックです。

人は「買いますか？買いませんか？」と尋ねられると、無意識に「断る」という選択肢を考え、身構えてしまいます。

そこで、「買うこと」を前提とした2つ以上の選択肢を提示するのです。これにより、お客様の思考は「買うか、買わないか」という大きな決断から、「AとBのどちらを選ぶか」という小さな決断へと、自然にシフトします。

【具体例】

• ✕ もしもと聞く（アパレルショップ）「このシャツ、お買い上げになりますか？」
• ◎ どちらと聞く（アパレルショップ）「ありがとうございます。お支払いは、現金になさいますか、カードになさいますか？」
• ✕ もしもと聞く（住宅展示場）「このプランでご契約いただけますでしょうか？」
• ◎ どちらと聞く（住宅展示場）「キッチンのカラーは、こちらのAタイプとBタイプ、どちらがお好みですか？」

【実践のコツ】

この公式は、相手のニーズを無視した押し売りにならないよう注意が必要です。お客様が商品に十分な魅力を感じ、買う気になっていると確信したタイミングで、そっと背中を押すように使いましょう。

2-5. 【第5公式】吠え声に気をつけろ！ ― 言葉以上に熱意を伝える「表現力」の重要性

最後の公式は、言葉そのものの内容ではなく、**「伝え方」の重要性を説いています。

どんなに素晴らしい内容も、自信なさげな声や、淡々とした口調で語られては、相手の心に響きません。あなたの「吠え声（＝表現力）」**が、言葉に命を吹き込むのです。

吠え声とは、

• 声のトーン、大きさ、抑揚
• 話すスピード、心地よい「間」
• 自信に満ちた表情、真剣な眼差し
• 身振り手振りなどのジェスチャー

など、あなたの熱意や誠実さを伝える全ての非言語的要素を指します。

これは、メールやチャットなどのテキストコミュニケーションでも同じです。強調したい箇所の太字や絵文字、読者を飽きさせない改行やリズム感が、あなたの「吠え声」となります。

【具体例】

• ✕ 吠え声がない （ボソボソと）「これは、とても、おすすめの商品です…」
• ◎ 吠え声がある （目を輝かせ、身を乗り出して）「色々試した中で、**これは本当に素晴らしいんです！**ぜひ、一度お試しください！」

【実践のコツ】

自分が本当に「良い」と信じていること、心から相手のためになると思っていることを話しましょう。本心からの言葉には、自然と熱意という「吠え声」が乗るものです。信じていない商品を売ろうとすると、吠え声は決して生まれません。

3.【2025年最新版】ホイラーの法則・現代ビジネス応用事例集

「80年以上も前の法則が、AIが文章を書き、TikTokが流行を創る2025年の今、本当に通用するのか？」

その答えは、断固として「YES」です。いや、むしろテクノロジーが進化し、情報が溢れる現代だからこそ、人間の本質的な「感情」に訴えかけるホイラーの法則の価値は、かつてないほど高まっています。

ここからは、古典的な知恵が最新のビジネスシーンでどのように応用され、強力な武器となるのか。具体的な事例と共に見ていきましょう。

3-1. Webマーケティング：AIライティングツールで「シズル」を生み出すプロンプト術

ChatGPTやGeminiといったAIライティングツールは、ブログ記事やメルマガ作成の時間を劇的に短縮してくれました。しかし、ただ指示するだけでは、無味乾燥な「ステーキ（事実）」の羅列になりがちです。

AIを、単なる作業者から**「シズルを生み出すクリエイター」へと変貌させること。それこそが、現代マーケターの腕の見せ所です。その鍵は、AIへの「プロンプト（指示文）」**にあります。

【シズルを生成するプロンプト術】

• ✕ 悪いプロンプト例「新商品のエナジードリンクの特長を3つ教えて」

  → これでは、成分やカロリーといった「ステーキ」情報しか出てきません。

• ◎ 良いプロンプト例（第1公式：シズルを売れ！）あなたはプロのセールスコピーライターです。以下の[商品情報]を基に、ターゲットである[20代のビジネスパーソン]が「これを飲めば、今日のプレゼンも乗り切れそうだ！」とワクワクするような、五感に訴えるキャッチコピーを5つ提案してください。
• ◎ 良いプロンプト例（第2公式：電報を打て！）以下の[商品説明文]を、ホイラーの法則における「電報」のように、最初の10語で読者の心を鷲掴みにする形に書き換えてください。

このように、AIに**役割（ペルソナ）**を与え、**感情（シズル）や法則（電報）**を具体的に指示することで、AIはあなたの意図を汲み取り、人の心を動かす言葉を生み出し始めます。

3-2. SNSマーケティング：TikTok・ショート動画で五感を刺激する3つのテクニック

わずか数秒でユーザーの指を止めさせなければならないTikTokやInstagramリールといったショート動画の世界は、まさに「シズル」の真骨頂です。ここでは、特に**第1公式「シズル」と第5公式「吠え声」**が絶大な威力を発揮します。

【ショート動画で五感を刺激する3つのテクニック】

1. 音のシズルを制する商品の機能説明は不要です。炭酸飲料を開ける「プシュッ！」という音、揚げ物をかじる「サクッ！」という咀嚼音（ASMR）、心地よいキーボードの打鍵音などをあえて強調しましょう。聴覚から伝わるリアルな「シズル」は、理屈を超えてユーザーの欲求を刺激します。
2. 動きのシズルを見せるとろけるチーズが伸びる様子をスローモーションで見せる。ファンデーションが肌に滑らかに伸びる質感を接写で映す。クイックなカット割りで、退屈な開封作業をリズミカルなエンタメに変える。映像ならではの「動き」で、ユーザーに「気持ちいい」「使ってみたい」と感じさせることがゴールです。
3. 共感のシズル（吠え声）を乗せる商品の説明よりも、作り手やインフルエンサー自身の心からの「美味しい！」「すごい…！」という一言や、驚いた表情の方が、100倍雄弁に魅力を伝えます。そのリアルな感情表現（吠え声）が、視聴者の「自分も体験してみたい」という共感を呼び起こすのです。

3-3. セールス・営業：オンライン商談で成約率を高める「吠え声」と「花」の使い方

Zoomなどを使ったオンライン商談は当たり前になりましたが、「相手の反応が分かりにくい」「熱意が伝わっているか不安」といった悩みは尽きません。この課題を解決するのが、オンライン環境に最適化された**第5公式「吠え声」と第3公式「花」**の使い方です。

【オンラインでの「吠え声」の出し方】

• 声と表情を1.2倍に： 対面時よりも少しだけ明るい声のトーンを意識し、頷きや笑顔といったリアクションを大きく見せましょう。カメラのレンズを「相手の目」だと思って語りかけることが重要です。
• 環境で熱意を演出： 顔が明るく映るように照明を使い、背景は信頼感を損なわないシンプルなものに設定する。こうした環境整備も、あなたのプロ意識という名の「吠え声」の一部です。

【オンラインでの「花」の見せ方】

• 戦略的な画面共有： 導入事例やお客様の声をまとめたPDFをただ画面共有するだけでなく、マウスカーソルで注目してほしいグラフやお客様のコメントを指し示しながら、「こちらのA社様も、当初は同じ課題をお持ちでした」と語りかけます。
• チャットを証拠に： 口頭で伝えた重要なデータや実績を、その場でチャット欄にテキストとして貼り付けましょう。「今のデータはこちらです」と送ることで、言葉が「証拠（花）」として形に残り、相手の納得感を高めます。

3-4. 小売・店舗ビジネス：体験価値を最大化するシズル演出（飲食・アパレル・家電）

ECサイトで何でも買える時代に、お客様がわざわざ店舗に足を運ぶ理由。それは、商品を買う以上の**「体験価値」**、つまり五感で感じる「シズル」を求めているからです。店舗全体を、ホイラーの法則を体現した空間へとデザインしましょう。

• 飲食店： オープンキッチンから聞こえる調理の音や香りは、最高の「シズル」です。メニューブックには「三浦半島の金田漁港から今朝届いたばかりの地魚です」といったストーリー（花）を添え、食欲をそそります。

• アパレル： 「このカシミヤ、驚くほど滑らかでしょう？ぜひ触れてみてください」と、まずは触覚に訴えます。試着後には「この服を着て、週末に〇〇へお出かけするのも素敵ですね」と未来の体験を語りかけ、「こちらのブラウスには、爽やかな白のパンツと、シックな黒のスカート、どちらを合わせましょうか？（第4公式）」と自然に次の提案へ繋げます。

• 家電量販店： 最新のノイズキャンセリングヘッドホンを実際に装着できるコーナーを設け、「騒音から解放される静寂」を体験してもらう。高画質の有機ELテレビで、息をのむほど美しい自然の映像を流し続ける。スペック表（ステーキ）では伝わらない感動的な「シズル」が、お客様の購買意欲を決定づけます。

4. 法則の神髄「ユー能力」と、陥りがちな“3つの罠”

ここまでに解説した5つの公式は、あなたの言葉を劇的に変える強力な武器です。しかし、どんな強力な武器も、使い方を誤れば自分や相手を傷つける「諸刃の剣」になりかねません。

この章では、テクニック論から一歩踏み込み、ホイラーの法則を正しく、かつ倫理的に使いこなし、真に長期的な成功を収めるための「心構え」と、多くの人が陥りがちな「3つの罠」について深掘りしていきます。

4-1. すべての土台となる「ユー能力」とは？ ― 顧客の心を見抜く究極の視点

5つの公式を学ぶ前に、実はホイラーが最も重要視していた大原則があります。それが**「ユー能力（You-ability）」**です。

これは、徹底的に**「あなた（You = 顧客）」**の視点に立つ能力のこと。

「私（I）が何を売りたいか」という視点を捨て、「あなた（You）は、一体何を求めているのか？」「何に悩み、何を恐れ、何を夢見ているのか？」を心の底から理解し、共感する力です。

なぜ、この「ユー能力」が全ての土台となるのか？

答えはシンプルです。どんなに美しいシズルも、相手が求めていなければ、ただの雑音（ノイズ）でしかないからです。

例えば、釣りをするとき、魚の種類によって餌を変えますよね？マグロを釣りたいのに、メダカの餌を撒いても意味がありません。それと同じで、相手の心に突き刺さる「シズル」を見つけるためには、まず相手という「魚」を深く知る必要があるのです。

この「ユー能力」という土台があって初めて、5つの公式は真価を発揮します。テクニックを学ぶ前に、まず相手への真摯な関心を持つこと。それがホイラーの教えの出発点です。

4-2. ホイラーの法則の限界 ― シズルが「ただの自慢」になるとき

【罠その1：独りよがりのシズル】

「ユー能力」が欠如したまま第1公式「シズル」を使うと、法則は途端に牙をむきます。売り手が「これが魅力だろう」と信じて疑わないシズルは、顧客にとっては全く魅力的でないどころか、**ただの「自慢話」**に聞こえてしまうのです。

【具体例】

• ターゲット： パソコンが苦手な70代の親御さんに、新しいスマートフォンをプレゼントしたいと考えている人
• ✕ 独りよがりのシズル 「この最新スマホは、オクタコアCPU搭載で処理能力が格段に向上！5Gにも対応しています！」 （→ 意味不明な専門用語で、聞く気をなくさせてしまう）
• ◎ ユー能力に基づいたシズル 「このスマホなら、**アイコンが大きくて文字もクッキリ見えるので、お父様でも絶対に迷いません。**ボタン一つで、いつでもお孫さんの顔を見ながら話せますよ」

シズルを語る前に、一歩立ち止まって考えましょう。

「このシズルは、本当に“相手のため”になっているだろうか？」と。

4-3. 注意点：押し売りと熱意の境界線はどこにあるのか？

【罠その2：テクニックへの依存】

第4公式「もしもと聞くな、どちらと聞け！」は、あまりに強力なため、使い方を誤ると最も「押し売り」だと思われやすい危険な公式でもあります。

では、相手の背中を押す「熱意」と、相手を不快にさせる「押し売り」の境界線はどこにあるのでしょうか。

その境界線は、あなたの**「目的」**にあります。

• 熱意とは： 相手の課題を本気で解決したいという想いが目的。そのための最善策として、商品を提案している状態。
• 押し売りとは： 自分の売上やノルマを達成することが目的。そのための手段として、心理テクニックで相手をコントロールしようとしている状態。

お客様がまだ商品に納得していない、必要性を感じていない段階で「お支払いは現金とカード、どちらにしますか？」と聞けば、それは紛れもなく押し売りです。

一方で、お客様が心から商品を気に入り、課題解決に繋がるとあなたが確信した上で、最後の決断を後押しするために使うのであれば、それは誠実な「熱意」ある提案となります。

テクニックに走りそうになったら、自問してください。

「私は今、誰のために話している？」と。

4-4. 長期的な信頼を築くための倫理的な法則の活用法

【罠その3：短期的な成果の追求】

ホイラーの法則を悪用すれば、短期的な売上を作ることは可能かもしれません。嘘や誇張でシズルを演出し、不要な商品をテクニックで売りつける。しかし、そうして得た成果は、砂上の楼閣のようにもろく、一度失った信頼は二度と戻りません。

ビジネスのゴールは、一回きりの取引ではなく、**顧客との長期的な信頼関係を築き、生涯にわたるファンになってもらうこと（LTVの最大化）**です。

そのために、私たちはホイラーの法則を倫理的に活用しなくてはなりません。

1. 正直なシズルを語る： 決して、できないことを「できる」と言ってはいけません。商品の価値を最大限に、しかし正直に伝えることが重要です。
2. 約束を守る： あなたが語ったシズル（素晴らしい未来）は、お客様との「約束」です。その約束を果たせるよう、商品やサービス、アフターフォローに最後まで責任を持ちましょう。
3. ときには「売らない」勇気を持つ： お客様の課題解決にならないと判断した場合、「この商品は、今回のお客様のケースには合わないかもしれません」と、正直に伝える勇気を持ちましょう。その誠実さこそが、最高の「花」となり、何物にも代えがたい信頼へと繋がります。

結論として、ホイラーの法則は、顧客を巧みに操るための詐欺的なテクニックではありません。

自社の商品やサービスが持つ“本当の価値”を、それが最も必要としているお客様へ、最も効果的に、かつ誠実に伝えるための、最高峰のコミュニケーション術なのです。

5.【まとめ】今日からあなたも「シズル」の達人へ

ここまで、80年以上の時を超えて輝き続ける「ホイラーの法則」について、その神髄である5つの公式から、現代ビジネスでの応用、そして活用する上での注意点までを解説してきました。

しかし、どれほど優れた知識も、知っているだけでは宝の持ち腐れです。スポーツや楽器と同じように、コミュニケーションの技術も、実践して初めて血肉となり、あなたの揺るぎないスキルとなります。

この最後の章では、あなたが今日から「シズルの達人」への第一歩を踏み出すための、具体的なツールキットをご用意しました。ぜひ、あなたのビジネスの現場で活用してみてください。

5-1. ホイラーの法則、成功のための5つの実践チェックリスト

商談の前、プレゼンの準備中、Webサイトの文章を公開する前など、あらゆる場面でこのリストを使ってセルフチェックしてみてください。あなたのコミュニケーションの質が劇的に変わるはずです。

• □ ユー能力： 自分のことばかり話していないか？相手の悩みや望みを本当に理解しているか？
• □ 第1公式（シズル）： 商品のスペック（ステーキ）だけでなく、顧客が手に入れる未来（シズル）を語っているか？
• □ 第2公式（電報）： 最初の10語で、相手の心を掴んでいるか？結論から話しているか？
• □ 第3公式（花）： 主張に、客観的なデータやお客様の声といった「花」を添えているか？
• □ 第4公式（どちら）： 「買うか・買わないか」ではなく、「AかBか」という買う前提の質問をしているか？（※タイミングは慎重に）
• □ 第5公式（吠え声）： 言葉に熱意と自信は乗っているか？声のトーンや表情は魅力的か？

5-2. そのまま使える！職種別「シズル表現」テンプレート集

「シズルと言われても、具体的にどう言えばいいか分からない…」という方のために、様々な職種で応用できるテンプレートをご用意しました。まずはこの型を真似ることから始めてみましょう。

【営業職向け】

• ステーキ：「このツールは、タスクの自動化機能があります」
• シズルテンプレート：「このツールを使えば、毎朝のあの面倒なルーティン作業から解放されて、もっとクリエイティブな企画業務に時間を使えますよ」

【Webライター/マーケター向け】

• ステーキ：「高保湿美容液、新発売」
• シズルテンプレート：「乾燥が気になる季節も、もう怖くない。自信が持てる“うるおい素肌”で、あなたの毎日が輝き始めます」

【店舗スタッフ（アパレル）向け】

• ステーキ：「こちらのコートは、撥水加工が施されています」
• シズルテンプレート：「これを一枚羽織れば、急な雨に降られても慌てることなく、優雅な気分で一日を過ごせますよ」

【人事・採用担当者向け】

• ステーキ：「弊社では、資格取得支援制度を設けています」
• シズルテンプレート：「あなたの市場価値を高める挑戦を、会社が全力でバックアップします。1年後のあなたは、今よりずっと専門性の高いプロフェッショナルになっていますよ」

5-3. さらに深く学びたい方へ：おすすめ書籍『ステーキを売るなシズルを売れ！』と関連情報

この記事を読んで、ホイラーの法則の奥深さにさらに触れたくなった方には、原典である書籍を手に取ることを強くおすすめします。

ステーキを売るなシズルを売れ –ホイラーの公式 (フェニックスシリーズ)

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エルマー・ホイラー著『ステーキを売るなシズルを売れ！』

（出版社：パンローリング株式会社など）

この記事では紹介しきれなかった、より豊富な事例や、法則が生まれた背景、そしてエルマー・ホイラー自身のビジネス哲学に触れることができます。時代を超えて読み継がれるセールスのバイブルであり、あなたの本棚に必ず置いておきたい一冊です。

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最後までお読みいただき、本当にありがとうございました。

ホイラーの法則は、単なるセールステクニックではありません。それは、あなたの誠実な想いを、商品やサービスの本当の価値を、それが最も必要としている相手の心に、まっすぐ届けるための**「愛のあるコミュニケーション術」**です。

この記事が、あなたの明日を、そしてあなたのビジネスを、より一層輝かせる一助となれば、これほど嬉しいことはありません。